关于乡镇市场的开发.docVIP

乡镇市场的开发 众所周之，乡镇市场网络密集，蕴含着广大的消费人群，如果能很好的抓住并掌控住乡镇市场，对我们的销售有着很大的促进作用，因此在07年初，大区提出了“重心下移，网络下沉”的市场方针，我们区域及时的跟进，并有效的贯彻落实，通过一系列的市场操作之后取得了良好的效果。以蒙城为例，最终的效果表现为，原来城区与乡镇的销售比例为6：4，在做出调整之后，达到目前的4：6，在我们很好的开发并把握住乡镇市场的同时，销售网络更加健全，绝对销售额也有很大的提高，于06年同期相比销售额翻一翻。 之所以能取得这些成绩，是因为我们很好的抓住了几个要点， 第一步，确定整体运作思路------即选点，连线，布面。 首先，巩固原有的优势店，让其做的更大更强。比如，原月进货100件的店面，通过巩固加强，争取使其做到200件，50件的做到100件，20-30件的做到50件，这样既可以夯实原有的优势基础，又可以在增强对其掌控力的同时，较大的提升销量。其次，逐步使原来销量一般的店发展为优势店，比如每个乡镇从原来的3-5家，发展到8-10家，逐步递增；同理，由原来的3-5个优势乡镇发展到10-12个优势乡镇。这样一来，通过不断的推广、复制，逐步达到由点到线，由线到面，最终达到全面开花的目标。还有比较关键的一点就是，针对那些销量较大，对乡村具备辐射能力的终端店，发展其为二级分销的操作模式，通过加大其利润空间，增加其对本品的信任和支持，从而更好的提高销量。 第二步：确定第一竞品，有效分析，扬长避短，对其采取针对性的打击。 首先要确定我们的主要竞品是------“蒙牛”，它为何对我们的影响这么大，这其中包括，竞品的产品结构（产品在竞争中所扮演的角色），利润空间，客户配送能力，终端的服务于维护。 长期以来，我们的产品一直以利乐砖为主，产品品项较为单一，而且现在市场竞争日益激烈，各个厂家通过不断调整，大打价格战，这使得我们产品的价格优势越来越弱，终端的利润空间十分狭小，从而使产品竞争力越来越弱。而对于我们的第一竞品“蒙牛”，其产品从特仑苏到真果粒，再到砖纯，砖酸，品项相对较为丰富，但是从乡镇的消费能力和消费习惯来说，由于价格原因，其消费主要还是集中在砖酸上，也就是说，在乡镇市场上，消费者最主要的购买力还是集中在砖酸上，因此，我们要仍要在砖酸上做文章，这样才能赢得更多的消费者。 伴随着年初的涨价风波，以及通过对市场的深入分析研究，进入4月份以来，公司极具针对性的推出了1*20利乐砖系列，外包装较之以前的产品，色彩更加亮丽夺目，极有吸引力，而且其外包装规格并没有改变，与竞品相比价格差距高，利润空间很大，这就对本来就是以礼品型消费的市场带来了一个很好的机会。通过充分向终端店主宣传其丰厚的利润空间和价格优势，增加其进货能力。比如，30.5元进一件“蒙牛”1*24酸酸乳，零售价为32--33元左右，利润为1.5-2.5元/件；而26元进一件“三鹿”1*20酸酸乳，零售价可以达到30元，这样的利润空间对终端店主吸引力相当大。这就使得我们首先从利润空间上占尽了优势。其次，我们了解到，竞品只有2辆乡镇配送车，而我们则有4辆，这就加大了我们对终端客户的拜访次数和频率，提升了终端店主对我们产品的满意度；当今社会，我们在销售产品的同时，更需要展示我们优质的售后服务。因此，我们要求一线业务人员时刻注意维护产品的终端展示形象，及时的与店主沟通，发现并解决问题，使其拥有良好的售后服务，让他们从根本上认可并接收我们的产品。 通过我们一系列的操作，目前已经把竞品“蒙牛”的1*24酸酸乳的终端供货价拖到29元一件，使其日出货量降低到原来的1//2，而我们的日出货量在最高峰期，达到了4000件每天。 第三步，打开市场的同时，有效的巩固市场，把握住胜利果实。 俗话说，“打江山易，守江山难”。我们在取得阶段性成绩之后，不能被胜利冲昏头脑，要时刻提防竞品的一系列应对措施，继续巩固并发展现有的成果。首先，以现有的产品品项为基础，逐步全品项发展，即以砖酸为基础，逐渐发展砖纯及其他品项，丰富我们的产品线，扩大影响力，开发更多的属于我们产品的消费人群，深化其品牌观念，增强其认知度和购买意愿。其次，增强终端的售后服务，为此，我们制作了乡镇终端网络的客户资料卡，根据其位置合理的制定拜访路线，争取在最短的时间内，增加对其的拜访次数，对其拜访的过程中，在多动口的同时，先做到多动手，切实执行理货、调换、产品清洁度等基本要求，保证产品新鲜度，增强客户的信任度和满意度。同时通过终端有奖陈列、返利长期套牢终端、店面包装、空??陈列等手段极为有效的遏制并打击了竞品。同时，使我们的优势得到巩固和提升。 随着人们的消费水平的不断提高，乡镇市场这块具有发展潜力的大蛋糕将不断的增长。有人说“终端为王”。而我要说的是“终端为王，乡镇至上”，只有牢