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汽车广告诉求表现分析 ? ??毋庸讳言，汽车的发明对现代社会和人类生活的影口同是广泛而深远的。从工具层面看，它的应用和普及在一定程度上改变了社会生产、生活形态。从社会文化层面看，它已经成为一个文化符号，反映同时也影响着社会文化。汽车广告创意也应当基于汽车产品的这种特殊属性。本文试图理出汽车广告的诉求规律和表现模式，希望可以对汽车 HYPERLINK / 广告设计创作提供一些启示和参考。 汽车广告诉求分析 ??? 1．二元消费屡次决定了感性与理性诉求并行的广告诉求策略 ????汽车，尤其是高档汽车对于大多数人，来说还是一件“奢侈品”，汽车消费不仅仅是一种经济行为，拥有一部汽车，对车主而言，除了社会上的所有和对使用价值的拥有，同时也是向社会发出的一个有关财富或者社会成就的信号。因此，对于车主，尤其是高挡车车主而言，???们对汽车的消费有如下几个层面：使用价值的部分，融括汽车的性能、配置等实体层次：刚加价值成份．即产品和品牌形象、在广告中或者现实生活中该类汽车的车主形象如何等。 ????第二个为高级消费层级，根据马斯洛的动机理论，这样的消费主要满足自我实现的心理需要。通过选择不同品牌形象的汽车，标榜自己的生活层次与品位爱好。 ????例如，奔驰车被认为是豪华、尊贵、经典的，它的车主年纪稍大，固守传统：宝马代表着社会中坚力量，事业有成：美洲豹的主人跟车一样桀骛不驯；宾利的拥有者是名门望族；凯迪拉克象征当代精神，锐意进取…… ????汽车广告传播理应建立在上述两个消费层次之上。基于此，汽车广告也就产生了对于物质实体进行表现的理性诉求和对汽车品牌形象、车主形象以及人与车的关系进行表达的感性诉求。这样的诉求方式可以出现在品牌的不同广告中，甚至共同出现在一则广告里。 ????北京吉普2500(时光篇)平面广告．将老照片做略微的泛黄处理．透露出淡淡的怀旧情景，配合广告语”有一条只能向前走的路．“时光”让那个年代过来的人们不禁有些感动。版面的右边，则用一些说明性的文字和图片介绍了产品的若干功能指标，感性、理性诉求互楣补充。 ??? BMW5301平面广告（三联生活周刊）2006年第3期）．画面右边为常规的汽车写真．配合文案“驾驶乐趣，无限”，强调驾驶乐趣。左边则是篇幅相当的发动机持写，广告语“油耗降低，6%，动力提升，1 2%“，传达了“低油耗，高动力”的信息。无论多么“超凡脱俗”，终归离不开“人间烟火”。BMW给人的印象是“阳春白雪”，代表所谓的“极致成就”．但广告并没有放弃功能性诉求。 ????派力奥周末风（假日蔼）：一家人驱车度假，旁若无人地享受“阳光、沙滩“，正当兴头上却被一个建筑工头紧急叫停，原来他们反的地方只是一片建筑工地。派力奥时时处处都能让你享受周末心情。原来，经济型汽车除了经济，也不乏浪漫。 ????消费看对汽车消费需求的多层次性，决定了广告诉承重心的多层次性。动之以情，晓之以理，感性诉求与理性诉求并行是汽车广告创意表现的重要特征。 ??? 2．产品广告诉求的多维度特征 ????耐用品的价格、使用时间等属性决定了消费看汽车购买行为的复杂性，属于高度介入的购买行为。为了规避潜在的风险，消费者往往会听取多方面的意见和多维度的产品信息。单靠品牌形象广告或许还不足以打动消费者。新华信2004年的调查显示，消费者购买不同类型汽车考虑的因素也是不一样的。以中高档轿车为例，消费者购车的考虑因素及重要程度如下． 考虑因素外形设计排量规格车辆尺寸及空间销售和售后安全及防盗配置水平重要性排名1234567? ????同时，随着汽车产业的竞争升级和产品精确细分，消费者的选择余地越来越大，影响了消费者的购买决策周期。新华信调查结果显示．消费者购车决策时间多集中在1年以上，选择比例为30.2%。而购车决策时间在3—6个月和?1—3个月的选择比例差别不大，分别为18. 0%车口17. 8%。购车决策时间在1个月以内、6-9个月、9-12个月的选择比例都在10%左右。 ????随着消费能力的提升，消费看的品牌体验必将越来越成熟，与之相伴，消费者信息渠道更加通畅，对品牌的评估维度必然增加。这对品牌传播提出了更高的要求，唯“知名度“的“空心化”品牌将难以博得消费者的青昧。 ????基于上述分析，我们认为：消费者复杂的消费心理和消费行为决定了汽车广告必然要承载多个维度的广告信息．还需要将多维度的广告信息整合，最后让消费者对品牌形成一个综合印象。这样，在遵循品牌核心价值的前提下：汽车广告往往会从不同角度和需求层次传达品牌和产品信息。这既包括相对高级的需求层次，也包括产品层面的具体功能和特性。从信息的整合方式上看，常见一则广告涵盖多种信息，有时也通过系列广告来实现信息的整合。??????我们都知道VOLVO?一脉相承的核心价值