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第一节 销售七部曲 第一步：亲切招呼 1、招呼顾客进店的待机方法： 导购人员营造愉快、活力的气氛吸引顾客入店的3大着眼处 1）、清洁，给顾客良好印象的服装、仪表 2）、明朗、快乐、优美、温和的表情和言语 3）、敏捷、快乐的走路样子和工作姿态 2、等待机会的注意要点 1）、站位要正确，眼睛随时留意是否有客户进店，时刻保持微笑 2）、迎宾时要注意不可靠在门口上或堵住门口，要面向客流经过最多的方向站立 3）、迎宾时看到有顾客经过或有进店的意向，应做出相应的迎宾动作。 (Ex.主动招呼问候、点头示意…等) 3、具体待客销售的4S 迅速（SPEED）以迅速的动作表现活力，节省顾客的时间。例如：取货、收银等。 灵巧（SMART）以灵活巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。 微笑（SMILE）以亲切的微笑表现开朗的个性、及对顾客的欢迎与感谢。 诚恳（SINCERITY）以真诚不虚伪的态度来接待顾客，表达对顾客的尊重。 第二步：探寻需求 1、三米微笑一米阳光：当顾客准备进店离我们3米远的距离，我们就应该对顾客微笑欢迎，当顾客走到离我们1米远左右，我们的微笑要更加的灿烂。 2、提供无干扰服务 保持距离：保持距离并不是不管顾客，而是站在离顾客一定距离的地方，眼光要留 意顾客，随时为顾客提供服务。 例如：很多顾客喜欢自己看。如果导购紧跟着顾客或不停的说会引起顾客的反感。 导：您好！都市女人心欢迎您！请随意挑选，我叫XX（名字），有需要帮忙的请随时 叫我！这样不仅不会引起顾客反感还会让顾客感受到我们的优质服务。 3、捕捉时机 (眼光要密切留意顾客的视线) 1）当顾客触摸产品时 2）当顾客眼睛盯在一件产品时 3）当顾客对产品提出疑问时 4）当顾客张望周围似乎有疑问时 5）当顾客停留止步不前时 6）当跟顾客四眼相对时 4、接近顾客的注意要点： 1）上前接近顾客先要做印象深刻的自我介绍 2）一定要探询顾客的需求，不要盲目推介商品，以免遭到顾客质疑和拒绝 3）了解顾客的消费层次 5、顾客分类:D—I—S--C D--掌控型（特征：非常有自己的主见，不乐于接受导购员的建议） I--影响型（特征：和善、热情善于交谈；不挑剔，没有明显主张，乐于接受导购建议。） S—稳定型（特征：和蔼、有礼，慢条斯理，面对选择拿捏不定，要较长时间考虑选择。） C--谨慎型（特征：持怀疑态度，疑问较多，会从各角度去分析，是工作中常见的类型。） 6、赞美方法7秘诀 赞美的方法具体的秘诀（1）努力发现长处从顾客的服装、饰物、妆容、孩子等身上发现优点（2）只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美（3）以自己的言语赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然的赞美（4）具体的赞美具体表现“何处”、“何种程度”的赞美（5）适时的赞美设法在说话的段落，适时的加以赞美（6）由衷的赞美为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法（7）在对话中加入赞美语在顾客回答问题或商品说明时，对顾客加以赞美第三步：介绍产品： F 特点（Feature）：介绍产品的款式，面料，颜色 A优点（Advantage）：指产品的卖点 B利益（Benefit）：给消费者带来的好处 E证据（Prove）: **顾客穿了后都说很好，而且又回来拿了几件； 自己、同事或亲人朋友有穿着 款式FAB三角内裤是一种短小，呈Y形的内裤，呈倒三角形舒适贴身、细腻柔软整体风格性感，穿着舒适平角裤裤角齐平，前后裤片结构相同，连缝在一起穿着舒适透气，提臀效果较好完整包裹臀部，无痕，搭配职业装更显气质束衣根据人体工程学原理，采用弹力面料剪裁塑身是通过推移上身脂肪来使体形完美帮助您改善体形，但束身衣绝不是减肥衣无痕文胸除勾扣处没有一个线头、接口，都为一片式热压技术隐形钢圈达天像没有钢圈一样的舒适同时又不失上托作用消除了令人尴尬的内衣痕迹，线条从此畅快、无痕调整型 文胸属于内衣高端产品，比弯侧肶位加高设计，多用刺绣花边，及塑身面料设计紧贴皮肤，有效预防出现空杯现象，有效平抚后背脂肪防止产生副乳，聚中胸部脂肪防止出现背部脂肪断层呈现迷人乳沟第四步：建议、说明（表达的艺术性） 1、待客说话的7原则： 1 多用肯定句少用否定句ד没有○○商品”→否定型 ○“现在我们有……”→肯定型2不用命令型而用请求型ד请打电话给我”→命令型 ○“能不能打个电话给我”→请求型3以语尾表示尊重ד您很适合”→前部尊重 ○“很适合您，不是吗？”→后部尊重4拒绝时要说 “对不起”、“不好意思”ד不能打折” ○“很抱歉，我们公司是统一定价，不能打折，