企业的区域市场拓展策略及管理.pptVIP

渠　成　水　到 　　　　—区域市场如何拓展与管理 1-84 什么是渠道？什么是通路？ 医药销售渠道的一些状况 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ 区域市场拓展过程及方法体系 区域市场的网络开发与维护 区域市场营销管理 业务流程管理 今天我们沟通的主要内容： 2-84 什么是渠道？什么是通路？ 3-84 什么是渠道？通路就是渠道！ 4-84 渠道有什么功能？ 　大量分销 　联系顾客 　信息反馈 　降低成本 　降低风险 　提高效率 渠道有什么功能？ 6-84 医药销售渠道的一些状况 国家专营渠道正在不断瓦解 　计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 　三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 　其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司 医药销售渠道正在不断变革： 　　　旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 　　　建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 　　　医药市场顽强的生存 　　　社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 　　　　产生新的变革 新旧模式交替正在带来问题： 　不公平竞争 　假劣药 　三角债等 7-84  药品招标采购及采购方式的改革  药品收支分开核算  药品定价  医院经营性质及方式  社保改革对处方药的中长期影响 医药体制改革对处方药的影响 8-84 招标采购对医药企业的影响  手续熟悉与准备  固定品牌一般招标批发公司  独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量  控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等  多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好  初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的  促进工业和商业的规范和重组  小心不良记录 9-84 药品收支两条线对医药企业的影响  收支两条线：削弱医院的药品利益动  促进医院购药行为规范  对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广  过去胡乱加价的现象可能会减少  对医生处方行为影响有限 10-84 关于药品价格改革  调整药品价格管理形式  药品价格管理要引进市场竞争机制  建立药品价格管理的灵敏反应机制  提高药品价格管理的科学性及透明度  加强药品市场价格监督及检查 11-84 关于医疗服务价格管理改革  调整医疗服务价格管理形式  下放医疗服务价格管理权限  规范医疗服务价格项目  改进医疗服务价格管理方法  加强医疗服务价格监督检查 12-84 医院经营性质及方式改革  服务收费 总额控制，结构调整 各种定额付费制  医、药分开（分帐、分管、分利、分业） 分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还  发展医疗服务产业  医学模式转变 生理—心理—社会 综合模式 自我医疗 13-84 社保改革对处方药的中长期影响  导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费  药品涨幅回落，将呈合理平稳增长  贵重、进口及合资品种影响较大  质同而价低的国产品市场将增长  定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性  病人可选择社保医院，医院间竞争机制  对农村影响较小 14-84 社保目录对处方药的影响  短期 大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁  中期 销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变  长期影响 企业生存 企业发展战略 市场营销战略 15-84  商业经营倾向 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保  医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要  临床使用 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度 社保目录对处方药的影响 16-84 社保目录对处方药的影响  进入社保是处方药销售的基础  进入社保是处方药存在、增长关键  直接影响处方药、间接影响OTC市场  保护作用与阻碍作用  处方药竞争关键策略  对处方药专业化队伍意义深远 17-84 常见的医药销售渠道有哪些？ 18-84 我们需要做好哪些区域销售工作？ 区域销售人员的管理目标 　　　 　完成公司下达的各项销售任务 　　　 　回收货款 　　　 　拓展产品的发展空间 　　　 　客户管理 　　　 　区域管理 　　　 　提高服务意识及服务质量 19-84 我们需要做好哪些区域市场工作？ 区域市场的工作要点 　在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 　选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 　与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 　按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并　 　　按期催回货款 　作好销售服务工作