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处理异议 在于客户面谈的过程中，经常可以听到客户对招商人员所提供的产品或服务提出异议，所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。 招商人员不应该害怕客户提出异议，而要明白，销售从拒绝开始，成交从异议开始，嫌货才是买货人。 正确认识客户的异议 在于客户洽谈的过程中，出现客户异议时招商人员必然面对的一种现象，以积极的态度去认识和理解它，能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法，就能够大大减少和化解客户的异议。 一般来水，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 客户不需要你所提的项目投资（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）。 我们销售技巧不好，无法有效回答准客户所提出的提问。 我们说的太完美，让人生疑。 不希望太快做决定。 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 我们提供的资料不够充分。 害怕被骗。 面对客户的异议，招商人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议，必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。不难理解，在招商人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在投资于不投资之间徘徊不已，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝或反对招商人员。因此，对客户的异议要抱积极的态度，从而正确的认识和理解它。 大多数招商新手，对异议都抱着负面的看法，但是对一位有经验的招商人员而言，却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对园区不感兴趣，不愿意投资，而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议时一种完全正常的行为，实际上客户在选择投资一个地方时要面临各种风险，而为了追求利益最大化，必须关注有关园区的各种问题，只有解决了这些顾虑和疑问，才能够放心的作出投资决定；反之，如果客户没有任何异议，这反而是一种不正常的行为。 □从客户提出的异议，判断客户是否有需要； □从客户提出的异议，了解客户对你的建议书接受的程度，从而能迅速修正你的销售战术； □从客户提出的异议，获得更多的讯息。 当然处理客户的异议不是一件容易的事，它需要招商人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力，同时了解客户异议产生的原因，掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的招商人员从客户提出的异议，能判断客户是否有需要，了解客户对你接受的程度，以及获得更多的讯息。它们不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 在招商的过程中，很多客户都会对园区或者服务提出异议，解决这些异议将成为招商人员能否完成任务的基础。在客户未亲自到园区实地考察前，一切的异议都是假的，所以解决客户异议的方法是要求客户先到园区实地考察再说。 客户异议产生的原因 要妥善处理客户的异议，首先要找出异议产生的根源，只要弄明白异议背后的原因，才能利于招商人员找到解决问题的所在。 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要招商人员去进行更深入地发掘。 客户产生异议，概括起来有以下三个方面的原因： 园区的因素 每家企业投资选址时，都希望找到条件好又符合企业发展需要的地方，当园区本身的情况与客户所期望的有出入时，客户就很容易提出异议。 客户可能会从以下几个方面来考虑园区： 价格； 产品功能、表现； 售后服务； 竞争对手会不会更便宜，更好； 保障及保证。 具体来说，客户会提出这样的异议： 太贵了 太偏了 不好招工 厂房不好看 不如投资住房 买不如租 配套服务不够 不适合我用 别人的更好 客户的因素 有时候，客户提出异议并非是因为园区或者招商人员的问题，而是客户自身存在的问题。 企业负责洽谈的人员处于低潮期，受个人情绪因素的影响，没有心情洽谈，这时容易提出异议； 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣； 客户预算不足会产生价格上的异议； 客户希望通过提出异议来建立谈判优势，增加自己谈判德筹码； 客户希望通过异议对招商人员进行试探或摸底，以防止招商人员对其隐瞒真实情况； 园区不符合客户的要求，客户不想在此浪费过多的时间，所以随便找个借口推脱拒绝。 招商人员的因素 在与客户洽谈过程中，必须注意自己的言行举止，稍有疏忽就可能招致客户的不满，从而引起异议。 招商人员对客户不够热情，服务不周，导致客户心理不平衡，从而提出异议； 过多使用专业术语，让客户觉得招商人员在故意显摆或者无法听明白而提出异议； 招商