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第四章 还价技巧与策略 一、还价的定义 还价指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。 许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。 作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。 当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。 讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。 一般讨价的说法如： “请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”； “贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”； “我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。 这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。 案例分析：科恩谈判致胜的技巧 律师科恩的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科恩帮忙。 科恩问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿300美元。 科恩又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回答：“大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的!” 不久，保险公司的理赔调查员来找科恩，对他说：“科恩先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样?” 多年的经验告诉科恩，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。 所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样?” 对方愣了一会儿，又说：“好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说200美元怎么样?” 科恩又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿?” “好吧，300美元如何?” 科恩沉思良久，说：“你说如何?” 理赔员有点慌乱地说道：“好吧，400美元。” 又是踌躇了好一阵子，科恩才慢慢地说：“400美元……哦，我不确定。” “就赔500元吧！”理赔员痛心疾首地说。 就这样，科恩只是重复着他良久地沉默，严肃的表情，最后以高于邻居希望数的三倍多的金额——950美元了结了这笔索赔。 二、还价时机的把握 买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。 三、还价的方式 根据每次还价项目的多少划分 1. 逐项还价——对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。 2. 分组还价——按产品重要性高低，根据划出的价格差距档次，分别还价。 3. 总体还价——把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。 根据价格评论划分 1. 按分析比价还价 2. 按分析成本还价 四、还价策略 1. 暂缓还价法（投石问路策略） 这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。 2. 低还价法（抬价压价策略） 这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。 3. 列表还价法（目标分解策略） 将不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。 4. 条件还价法（价格诱惑策略） 即以让步换取让步。 如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。