1奢侈品行业概念.ppt

中国富裕人士越来越追求由富及贵的格调，艺术品的收藏已成为他们生活中不可或缺的一部分。中国游艇和私人飞机市场存在巨大潜力，有一半富豪打算购买游艇，1/6的富豪计划购买私人飞机。 对很多奢侈品牌来说，很多奢侈品牌今年都在计划向二三线城市扩张。在品牌倾向方面，服装乔治·阿玛尼在一线城市中最受青睐，而古驰和BOSS在二三线城市表现较好；珠宝方面，卡地亚依然是富豪们最喜爱的珠宝品牌，除此以外，一线城市富豪较喜欢宝格丽，二三线城市富豪则较喜欢万宝龙。中华是一线城市富豪最青睐的香烟品牌，二三线城市富豪则更偏爱他们当地的高档香烟品牌。 男性富豪消费比女性富豪多；男性富豪最大的消费花在旅游上，而女性富豪最大的消费在日用奢侈品上。不管是服饰还是配饰，女性富豪都最青睐香奈儿，特别不喜欢杰尼亚。男性富豪珠宝喜欢伯爵，但有趣的是，这并不受女性富豪喜欢。女性富豪比男性富豪更喜欢收藏手表和珠宝。 分析型 典型特征：性格谨慎细心；做事经过深思熟虑才作出决定，较难深入了解；精明；喜欢商品物有所值；注重细节；不喜欢错误。 典型举动：查看商品说明书；要求享受折扣等各种优惠或促销活动礼品；向销售人员提出各种相关问题。 此类型顾客头脑冷静，天生不喜欢冒险，不太接受外界影响（如商品广告、促销、包装），善于接受各种信息以便于做决定，购买后很少后悔。他们在接受销售人员提供的准确信息、有效的各项资料后，反复琢磨，做各种比较，最后做出决定。销售人员对于此类顾客，要做充分的准备，做详细的有条理的讲解，最好利用可看到的实物，进行具体说明并示范。尤其注意避免感情用事，要保持冷静，不要着急或是过度热情。 支配型 典型特征：主观，有些武断；态度明确；不喜欢接受他人意见；喜欢别人附和自己。 典型举动：目标性强，直奔选中的商品；不接受销售人员的商品介绍。 此类顾客喜欢成功的感觉，喜欢成就感，他们总是知道自己想要什么，有很确定的购买目标，不太能够听取他人意见。应对此类型顾客时，要了解顾客所需，然后去做就可以了。 和蔼型 典型特征：和善、热情，善于与销售人员交谈；不挑剔，没有明显主张，乐于接受销售人员的建议。 典型举动：举棋不定，喜欢与销售人员交谈。 此类顾客在购物时没有固定目标、偏爱，购买行为较随意，会尝试性地购买。他们不会断然拒绝销售人员的各种推广介绍，因为他们不愿与销售人员形成对立。在面对此类型顾客时建立融洽长期关系是取得信赖的保证，鼓励引导他们做购买决定。 作为奢侈品行业的专业人员的特质 提昇我們的专业技巧 定義和執行一個獨一無二的顧客服務 令我們的效率最大化 了解我們的週遭環境 作为奢侈品行业的专业人员的特质 时尚、光彩、怪诞、世故、傲慢、优雅、亲和、热心、圆滑、真诚、虚伪、世俗、能说会道、浮夸、浪费、礼貌、谦逊、势利、博学、仔细、体贴、幽默、严肃、浪漫 … … “架起顾客和品牌的桥梁” * RIQING ENTERPRISE * * * * * 店铺员工培训 奢侈品行业概念 課程目標 顾客和我们 奢侈品概况 品牌的力量 我们做什么 奢侈品的概念 一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品。 引领市场，告诉人们梦想在何处;代表着最先进的技术和产品美学，个性化的品质内涵，刺激发展 奢侈品可能對某些人是多餘的，但對某些人卻是必要的。奢侈品的相對性跟隨着社會的改變更顯得強烈: “Needs vs Wants” 全球化的趋势，融合不同文化間的特點使人們對奢侈品的看法越來越接近和一致: 共同性和地域性 价格产生距离感，注定只让一部分人买得起: 不能拥有=欲望 符号性强，功能性是不足以來決定價格： 带来情感因素/附加值 有形/无形的体现：购买服务来体现被重视和尊重 一件产品（艺术品）的稀缺性，限量版所赋予对精英群体的归属感 金犊-Damian Hirst 無意識地模仿 材料和生產技術證明價值 決定品牌的領導地位 渴望成為某社會團體的一員 經驗和傳統工藝 好的溝通策略和強烈的認同感 傳統,歷史和真實性 社會認受性和名譽 渴望成為獨一無二的 主觀的情感 情感 品牌的力量 Luxury Market Players 奢侈品主要品牌/集团 主要的國際精品集團和品牌 主要的國際精品集團和品牌 LVMH GROUP – main sectors (Bernard Arnault) 主要的國際精品集團和品牌 SUN PLAZA Hong Kong PPR GROUP (Francois Pinault) 主要的國際精品集團和品牌 SUN PLAZA Hong Kong RICHEMONT GROUP (Johann Ruppert) 主要的國際精品集團和品牌 SWATC