2014-4-29商业操作思路.pptVIP

根据本案的市场定位将目标客户群分成以下二类： 1、投资客 将物业作为一种投资形式，在买下物业后再转租或转售，以期从中获得长期的投资回报或转售价差，从而达到资金的保值增值的目的。 措施：针对此类投资客的推广主题是：突出宣传项目的地段优势、业态优势，以稳定回报和周边市场的租金对比来强化客户的信心。 2、经营客 一般将买下的物业自己做经营使用，即扮演了以上二者的结合体，拥有了物业的产权，也拥有了物业的经营权。 措施：针对此类投资客的推广主题是：突出宣传项目的经营管理优势，同时突出我们的业态优势，使客户有对我们项目日后的赢利能力和市场前景充满强烈的信心。 目标客群销售措施 总价高——商铺一层以100平米以内为主，总价相对容易控制；二层面积普遍较大，采用直接销售总价较高； 不好用——商铺二层存在户型不规整、进深较大，不容易利用等问题； 常规商业卖法 无法解决商铺滞销问题 本项目由于产品格局多元化，采用单一的销售策略，不足以支撑整体商业的销售。 如果按照常规的销售办法，突破项目销售困境的难度将非常大。 营销背景 商铺销售模式对比 销售模式对比 直接销售 将商业物业划分成小型独立商铺直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租收益又可以自己经营，产权明晰容易变现。 无返租、招商压力 无经营风险、长远隐患 临街铺位容易实现销售 符合投资者习惯心理 不适合较高楼层和商场铺位销售 不利于统一规划的商铺经营和销售 一次性返租 一次性将X年总销售额的Y%租金（大多为3年、每年8%）作为发展基金以首期款的形式返还给投资者，降低了投资门槛，增大投资客户的范围，使铺位得以快速销售，统一招商和管理，避免经营混乱，提升物业档次 客户资源更为丰富 利于统一规划商铺经营 能实现更高的收益 更容易实现销售 提升商业物业价值 有招商压力 有短期培育市场的经营压力 操作相对直接销售复杂 带租约销售 销售过程中，招商先行、销售在后，招商锁定经营商户，再销售，明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格 短期回笼资金，利润较高 控制业态布局档次品种 无后期经营管理压力 招商压力 无法降低投资门槛和增加投资客户的范围 产权式 长期返租 将封闭式大商场划分为小面积铺位销售，返租的获得经营权，委托专业公司进行管理和经营，获取租金，回报投资者。是高收益高风险的运作模式，铺位是一种虚铺形式而非经营实铺。 短期回笼资金、利润高 客户资源丰富 铺位容易实现销售 返租财务资金压力 主力商家招商压力 商家经营风险 后期管理复杂 1、租售结合，统一招商管理，招商促进销售 》》针对9、10#二层商业，采用租售结合模式，租售结合，招商先行。 招商对象：中西餐饮、咖啡茶艺、商务会所、快捷酒店、公司办公等行业。 2、直接销售，快速回款变现，挖掘商业价值 》》针对9、10#一层商业及滨河一拖二商业，采用直接销售模式，快速回款，提升形象。 注：统一招商管理意思为,统一招商和物业管理，不负责统一运营，商家自行运营。 本案营销模式 销售政策 1、交50000抵100000，一次性付款95折，按揭98折，分期97折。再享成功签约99折（留给销售经理掌握优惠酌情支配） 2、商铺采用集中认筹的形式进行，以认筹先后顺序作为开盘选房的先后顺序。 3、首次商铺房源以9、10号楼1层房源（兼顾2层）为销售对象。 》》针对9、10#一层商业，启动认筹政策 [ 本案商业部分推售计划 ] 销售期 实际销售目标 商业销售期为11个月 1、销售预热期：工作目标是项目推广、招商和客户积累，时间2个月。 2、开盘强销期：其工作目标是全面实现销售额的突破，时间1个月。 3、持续强销期: 其工作目标是全面实现销售的增长，时间1个月。 4、首批清盘期: 其工作目标是最大限度的提高销售额，2个月。 5、衔接新品期：其工作目标是快速推出新品进行销售，时间持续5个月. 1、开盘强销期，实现销售目标40% 2、持续强销期，实现销售额30% 3、首批清盘期，实现销售额20% 阶段销售目标 推售时间安排 营销节点与推售进度 需确定商铺主体完工时间 项目开发节点 实现销售目标40% 2014年5月 销售实现目标 前期预热 启动认筹 2014年7月 持续强销期 2014年8月 2014年9月 销售强销期 衔接商业B组团-滨河商业启动认筹 实现销售目标30% 实现销售目标20% 招商实现目标 主力商家洽谈 主力商家招商并签约 散户招商签约 2014年6月 开盘 2014年10月 10月份前，9、10#楼完成90%销售率 10月份前，9、10#楼二层完成70%招商率 PART7. 招商策略 1 招 商 目 的 2 招商模式建议 3 招商完成时间建议 4 招商工作及销售