怎样制造销售绩效.ppt

游戏开始了 1.整个团队分成四个小组 2.请各组选出一名组长 3.请组长确认团队中至少有三个部处同仁, 没有达标,请马上与其他组交换 4.分组竞赛,评出第一名 5.主动答题加一分,迟到扣一分,手机铃响扣一分,主动提问加一分. 目录 一. 绩效是什么 二. 销售人员的绩效评估 三. 销售主管的基本职责 四. 销售工作的规划 五. 销售策略规划 六. 高效销售团队的建立 七. 学习型团队的建立 一. 绩效是什么？ 1. 简单地说，绩效就是达成目标。 有效率/效益地达成目标。 (时间、品质、成本) 2. 什么是目标 目标是一定时期内要达成的预期效果。 目标管理是指管理者以工作“目标”来管理部下，而 不是以“手段”来管理部下。 3. 建立目标的意义 目标使我们更清楚自己的任务 目标有助于我们要安排事情的轻重缓急 目标使我们产生达成最终结果的积极性 目标使我们及时行动 目标有助于协同作战 4. 目标的分类 长期目标、短期目标 组织目标、个人目标 KPI、DPI 专案目标 二. 销售人员的绩效评估 1. 对组织：投入/产出分析 人均营业额、人均利润、人均费用 2. 对个人： 目标达成率、成长率、品项达成率、铺货 率、 排面率、价格控制 三.销售主管的基本职责 1.基础管理 人、物、钱(资源)、市场、情报、检核 2.目标管理 分配目标、设定目标、目标意识、目标检讨 3.制定计划 年度计划、季度计划、日/周计划、专案计划、临时计划 4. 行使责任、权限 责任感、授权、工作分配、不乱用权限 5. 解决问题 问题意识；发现—分析—解决—检讨；创造问题 6. 沟通与情报 上意下达、下意上达、会议、联络、报告、洽商，情报收集及传输 7. 培育部属 OJT、OFFJT、研讨会、自我启发；使部属参与.具有培育部属的欲望 8. 引导部属行动 示范作用；团队配合；明确的奖励制度 9. 改善工作 品质管理运动；制度加强；团队意识提升； 彻底的成本意识 10. 业绩提升 四. 销售工作的规划 销售时间管理 销售路线管理 销售客户管理 销售业绩管理 五. 销售策略规划 销售预算：A∝P、TP1、TP2、TP3、CP 销售渠道：渠道评估、渠道改良 销售方式：分布的顺序、分布的时机 销售评估：毛利,边际贡献率,利润,费用占比,市占率,  韩乔生语录? ?“7号球员夏普分球，传给了9号队员，9号队员也叫夏普，他们可能是兄弟。在足坛活跃着很多兄弟，比如荷兰的德波尔兄弟，爱尔兰的基恩兄弟。好球，这个球传给10号传得非常好。咦，10号怎么也叫夏普。可能是这样的，外国球员印在球衣上的只是姓，这些球员都姓夏普，就像韩国有很多球员都姓朴。漂亮，10号连过两名队员，破门得分，11号上前祝贺，11号是--夏普？（停顿好大一会）对不起，观众朋友，夏普是印在球衣上赞助商的名字。 六. 高效销售团队的建立 1. 目标的认同---让目标领航 2. 计划的有效控制 明确计划的目的，目标； 目标详细分解责任到人； 众人参与计划的制定； 计划要有一定的弹性； 异常情况回馈系统， 及时追踪、掌控进度。 3. 会议管理 为什么要开会？多长时间开？开多久？ 从哪里管起 会议管理的结构 每阶主管都有自己主管的会议