服装基本销售应对方法.ppt

1、 责任感 无往不胜的法宝 2、 危机感 1、责任感 对社会负责任，社会认同，对自己产生精神激励 对工作负责任，公司认同，自己价值的体现 对自己负责任，使自己方向更加明确 2、危机感 保持危机的感觉，充分认识自己，不断学习进取 香港回归后，大批港人移民海外“另谋出路”。时至今日，香港经济迅速起飞，这两年吸引大批移民回流香港就业。有人力资源顾问专家指出，在过去一年曾协助回流香港求职的香港移民大幅增至千人，增幅达数十倍。在闹人才荒的信息科技及金融界，回流移民更成为抢手货。 “回流族”更会“恶补”普通话及内地法律和提升竞争力，加上他们英语了得，且多有外国工作经验，自然成为大企业雇用的首选。有移民顾问坦言，不少港人移民第二代急返港发展已成大势。 销售情景1 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 1、您放心吧，质量都是一样的。 2、都是同一批货，不会有问题。 3、都是一样的衣服，怎么会呢？ 4、都是同一个品牌，没有问题。 ? 问题诊断 顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！ ?导购策略 导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！ ?语言模板 ? 导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！ ?导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 ?导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！ 销售情景2 这件衣服怎么穿起来这么紧呀？ １、这样才显出您的身材呀。 ２、这款的设计就是这样子。 ３、这种衣服再宽松点就不好看了。 ４、这衣服弹性好，穿几次就宽松了。 ? 问题诊断 “这样才显出您的身材呀”和“这种衣服再宽松点就不好看了”这两种说法显得非常单薄，没有说服力，让顾客感觉我们是为了卖衣服而牵强附会地找理由。“这款设计就是这样子”，意思是说你买不买是你的事情。“这衣服弹性好，穿几次就宽松了”给顾客的感觉是这衣服质量有问题。 ? 导购策略 我们有许多导购喜欢什么都顺着顾客说，顾客说颜色深就推荐颜色浅的，顾客说太紧就拿大号，顾客说衣服太厚就找薄面料。这样的导购卖的是手与脚，出售的是简单的劳动力，这样的导购根本不值得顾客尊重，这样的导购每个月只配拿几百块的工资！ 导购一定要明白一个事实：拥有销售思想的导购更值得顾客信赖与尊重。你要让顾客感觉到你是专业的，所以你要去主动引导并教育顾客，不能顾客认为怎么样就怎么样，因为很多时候顾客的看法并不一定完全正确。顾客虽然是上帝，但不是皇帝！当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客，如果你觉得衣服确实不适合对方，就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他的方向，不要顺着一条死胡同走到底。 ? 语言模板 →导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合??风格来搭配，这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合……小姐,您买不买没关系,请先跟我试一下这件衣服的整体搭配效果吧。 → 导购：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，不过因为您身材好，所以穿起来其实是更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的衣服，现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。 →导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻？我立即去给您拿一件中号的…… 人的三种思维模式 1）、老板给工资 2）、自己给工资 3）、顾客给工资 1）、老板给工资（老板来　　　　　　了就表现很好） 2）、自己给工资（自以为是） 3）、顾客给工资