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目 录 训前说明会 开训仪式 早会 夕会 驻点销售的致胜绝技 网点经营技巧 接触 寒暄与赞美 说明 拒绝处理 促成 退保处理 结训仪式 课程大纲 驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语 驻点销售概述 驻点销售的定义 驻点销售的适用条件 驻点销售的优劣势分析 为什么要驻点销售 驻点销售的定义 在与银行建立保险代理合作关系的基础上，保险公司直接安排客户经理进驻银行网点从事保险营销工作。保险公司客户经理是产品推介和保单销售的主体，银行相关人员起辅助作用。 驻点销售是新人成长的“必由路” 驻点销售是网点启动的“快捷键” 驻点销售是柜员辅导的“助力器” 驻点销售是大市场催生的“潜规则” 课程大纲 驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语 驻点销售的致胜关键 创造良好销售环境 海量开口 内外配合 创造良好销售环境 课程大纲 驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语 驻点销售的方法与技巧 “1条主线”+“3个关键动作” 驻点销售的难点及突破 战胜海量开口的恐惧 处理客户抱怨与投诉 完美流畅促成之要点 从柜面里拿出投保单 不停地和客户交流 不停地寻找赞美点 促成后的保单解释 课程大纲 驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语 课程大纲 驻点销售概述 驻点销售的致胜关键 驻点销售的方法与技巧 主力产品精讲 结束语 网点经营技巧 课程大纲 网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间 网点经营概述 网点经营的定义 网点经营的意义 网点经营的流程 网点经营的原则 网点经营的定义 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。 网点经营的意义 建立良好渠道合作关系，实现业务健康、持续、稳定发展。 网点经营的流程 网点经营的原则 人无我有 人有我新 人新我专 人专我精 课程大纲 网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间 网点经营的关键环节 前期准备 网点布置 网点培训 客户服务 日常维护 前期准备之自我准备 良好的心态 准确的自我定位 专业精神 专业知识 专业技能 前期准备之调研分析 地理位置及周边环境 客户群职业分布、年龄结构 客户流量、业务种类 储蓄余额、中间业务 我司业绩、同业业绩 渠道政策、我司策略 前期准备之目标设定 短期目标、中期目标和长期目标 关键指标：保费平台、产品结构、件数、件均、柜员活动率 网点布置 海报、展架和折页等宣传品摆放醒目，力争占据最显眼的位置。 宣传用品及时更新，保持整洁。 网点培训之时机选择 网点启动 网点出第一单 网点完成、突破计划 公司新产品出台 当网点受到表彰时 竞赛结束时 每月发手续费 业务很低落时 随时的日常辅导 网点培训之注意事项 对网点人员业务培训力求简单明了、突出重点； 要把培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（销售逻辑、卖点、相关信息）； 柜面培训要经常化、形式多样化。 客户服务 把客户的需求放在第一位 解决问题及时、迅速 持之以恒 日常维护 单证、宣传品、保单及时送达 手续费及时发放 积极发挥公司与渠道的纽带作用 见缝插针地辅导 正确、积极应对同业竞争 课程大纲 网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间 网点的经营技巧 有效沟通 以点带面 注意事项 有效沟通之指导思想 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友。 尊重与承认每一个人的重要作用 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。 有效沟通之层级对应 主任：寻求支持，适时介绍VIP客户。 大堂经理：协助挖掘准客户。 柜员：寻求主动营销的支持，如针对有意向的客户主动开口介绍产品或递送折页。 有效沟通之基本原则 从上至下，上讲理、下讲利。 揣摸不同人的心理需求,有针对性地沟通。 换位思考。 以点带面 银行人员销售的“二八定律” 选择重点网点、重点柜员 培养明星网点、明星柜员 以点带面、全面开花 注意事项 忌衣装不整、着便装 忌参与银行的人事议论 忌关键时刻无法联系 忌攻击同业 忌教唆柜员不规范操作 课程大纲 网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间 将网点经营成自己的连锁店！ 课程大纲 网点经营概述 网点经营的关键环节 网点经营的技巧 结束语 研讨时间 研讨时间 问题： 通过学习，你计划怎样经营自己的网点？ 接 触 课程大纲 接触的概述 接触的方法与技巧 成功接触的关键 结束语 演练时间 课程大纲 接