电话营销提问技巧﹝行业拜访﹞.pptVIP

与客户保持长期关系的工具 在电话拜访中，尽量拿到相关信息。 通过提供电话量去提高技巧 如何保持每天足够的电话量 以上，谢谢！ * * * 电话营销技巧培训 第二部分：进行行业电话营销 如何实现有效行业电话营销？ 打行业电话的开场白 . 了解项目的关键点进行问题设置 案例 项目：新型农村合作医疗证打印项目 相关单位：卫生局新农合办公室（云南省） 经过时间：8个月 成绩：近百台机器，正在陆续出单 案例 小案例1：丽江古城区卫生局（电话沟通6次以上） 全程都是通过电话沟通完成的 小案例2：临沧市烟草公司(电话+拜访） 应对题库 问题 建议解答 不好意思，我们目前不需要 没关系。您方便把贵单位的地址和主管采购的部门告诉我吗？我今天会寄一些彩页过去给您。彩页上有我们生产的打印机的全部性能介绍，可以让您更直观的了解我们的产品，也方便您在购买时多一个选择的余地。 不好意思，我们一直用EPSON(或其他品牌)的，暂时不想用其他品牌 没关系的。现在很多客户都是购买EPSON的产品，因为它的名气比较响，主要靠层层经销商的零售终端达成销售，服务不一定到位。而得实现在在针打市场上的竞争实力已经越来越强，国内市场占有率超过了20%，而我们的销量主要是靠你们这些直接客户的购买完成的。您把地址告诉我，我给你寄一些彩页过来，您除了了解我们的产品，还可以了解已经使用我们公司产品的客户资料，可以给您提供一个参考，您看好吗？ 应对题库 问题 建议解答 你的机器太差了，经常坏！以后不买得实的机器了。 不好意思，我们的机器确实没有做到让客户100%的满意。毕竟电子产品有行业特性，不可能保障100％的无故障率。像现在大牌的海尔，联想，也不可能做到无故障，否则就不会创出金牌服务，阳光服务的口碑了是吧？不过机器本身的原因我们可以用服务来弥补，您把联系人的姓名和电话告诉我，我会让我们的服务人员在2个小时与您联系，并指导您报修，您看好吗？ 我们这太穷了，现在还没上这个项目 现在这个项目全省大部分地区已经开展了，像XX，XX做为试点，用的都是得实的打印机。现在国家对XX项目这么支持，采用自动化办公肯定只是时间问题。XX（职务，不知道职务的称呼为老师），您把贵单位的地址和您的全名告诉我吧，我给您寄一些相关的彩页，这些可以让您更直观的了解我们的产品。同时，您也可以向XX（地区）的XX单位了解一下情况，他们都是一直使用我们的产品的。他们的亲身体会会让您更加了解得实。 应对题库 问题 建议解答 这个项目不是我负责的。（明明就是他负责/或者不肯说负责人是谁） 对那个负责人询问，那麻烦您能告诉我是哪位负责的吧，我想与他交流一下项目的情况。他不肯说是谁负责，很不耐烦的话就先挂电话，到时候再换个人打。 如果他说不是他负责但是心情还不错的话，先软磨硬泡把联系方式要到，就跟他说了解一下我们产品也没关系啦，到时候可以帮我推荐一下，这时候可以拉拉关系。 对不起，我很忙，没有时间（很想挂电话） 我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，这个对您绝对是重要的议题，请给我3分钟的时间，可以吗？ （如果还是说忙，就暗示我不会放弃的）如：没有给客户介绍好产品就是我的失职，只要抽出3分钟时间听我说完，我就不会再打电话给您了，不然我一定会继续打给您的，因为我很相信我们有合作的机会。 应对题库 问题 建议解答 发资料后没有回复，或者老是说很忙，没有时间看。 大概一个星期就问他一下有没有看我们发的资料，其实也是一个提醒，第二次或者第三次就直接说：我们也知道您忙没时间看，我们刚好明天有业务经理到您那附近拜访客户，顺便去拜访一下您吧，让他当面给您讲解一下，这样就不会占用您这么多时间去阅读而且更加清楚，您看您是上午还是下午有空啊？ 如果客户不让拜访我们就说：要不我们去到那边了再给您个电话，您不忙的时候我们再过去。这样就很少客户会拒绝 我们有专门的经销商，不需要。 我们只是想推荐我们的品牌，并不是一定要你们在我们这里购买产品，你们了解了我们的产品，需要购买的一样可以通过你们专门的经销商购买，我们只是作为厂家作一个品牌推荐。 应对题库 问题 建议解答 老说人不在，然后问什么都不知道。 也有这种的，有些电脑部的经理是负责人，但是那些电脑部的不给你转，遇见这样的情况，就只好坚持的打，看碰碰运气哪天遇上是负责人接的，再推荐。 可以碰运气说：上次我给您打电话，您当时说忙，说你们负责人今天会在，让我今天打电话过来。你们领导又不在啊?那什么时候会在呢？ 有需要会找你的了，没有别的事情就下次再联系吧。 问客户大概什么时候可以联系他或者是说我下次再给您去电话。然后一直保持联系。让诚意打动客户。 第三部分：提高技巧的提示 小组模拟练习 目的 小组模拟练习 时间： 定期每周一次，把遇到的问题在模拟里面互相解决 不定时：新项目拜访前、新型企