餐饮渠道的操作精要.pptVIP

餐饮渠道操作精要 作者： 一、餐饮渠道的定义 顾名思义，餐饮渠道就是以餐饮渠道的传播价值为出发点，以单一或者组 合的媒体形式或者以独特的经营方式为手段，实现对诉求信息的传播目的。 二、餐饮渠道的特点分析 中国自古有句名言叫“民以食为天”，中国的饮食是一种独特的文化现象，渗透到了人们生活的方方面面。 有这样一个俗语： 谋生叫糊口，岗位叫饭碗； 受雇叫混饭，花积蓄叫吃老本； 混得好叫吃得开，占女人便宜叫吃豆腐； 女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人欢迎叫吃香； 受到照顾叫吃小灶，不顾他人叫吃独食； 受人伤害叫吃亏，男女嫉妒叫吃醋； 犹豫不决叫吃不准，不能胜任叫干什么吃的； 负不起责任叫吃不了兜着走； 办事不力叫吃干饭；闲着没事做，叫吃饱了撑的 所以在一定程度上可以说：“在饭店吃的不是饭，吃的是一种文化”。 因为将吃饭提升到了文化的高度和自然的生理需求，所以中国人是非常热衷于游走于各个饭店之 间，以满足胃口同时借以融合人际关系、促进感情、聊天谈事办事……，所以饭店就成了一个自 然聚集而又非常有利于信息传播的优质环境。 三、城市餐饮的特点分析 通过餐饮透视一座城市的发达情况，是最直接的表现，具体如下： 1、从数量上做判断 2、从分布上做判断 3、从层次上做判断 4、从特色上做判断 四、餐饮渠道营销的8:2原则 1897年，意大利经济学家发现了8:2原则，餐饮店食品销售也脱离不了这个原则，在你选择X家 酒店当中，你是否找到了在目标市场酒店中，数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分 酒店?同时你又是否将80%的工作精力与营销资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用 在剩余80%的酒店上？ 结果表明：在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴 隆。在这里，笔者不是让走餐饮渠道食品销售的企业放弃80%的酒店，而是以20%为重点切入 点，因为这20%能影响剩余的80%，拿下了20%，另外的80%餐饮酒店就会给你的工作提供了无形 的方便，所以，你只许付出20%相关资源，就获得了80%的餐饮酒店产品推广的80%成绩。 课后作业： 1、假如你到一个陌生的城市去开发餐饮渠道市场，你工作的第一步是做什么？ 2、假如让你到一个陌生的城市去选择餐饮渠道经销商合作，你该如何选择？ 五、餐饮渠道的运营模式 1、厂家直营：厂家————————————酒店终端 2、厂家经销：厂家——————中间商———酒店终端 3、厂家准直营：厂家———————————中间商 酒店终端 解释厂家准直营含义：厂家派人帮经销商做市场推广，经销商完成资金和配送。 假如你没有任何客户资源的情况下，如何快速启动陌生城市，并迅速拿下这座城市酒店的半壁江山呢？ 请速学葵花宝典第一章： 借网织网！！！ 借网织网第一招：借力使力 即：在这座城市里选择一两家餐饮渠道健全的成熟经销商，通过他们来影响部分 二、三级批发商。 借网织网第二招：重点突破，“围点打圆” 即：由厂家采用准直营的方式，选择当地重点酒店来打开突破口。 解释什么是重点酒店？ 从营销的专业角度去解释：重点酒店————————“领导酒店” 备注：每个城市的小区域都有生意非常好的餐饮终端，规模也相对比较大，也有 特色，被酒店行业的老板们称之为“领导酒店”，这些酒店老板总会学习“领导酒店” 的做法，比如：卖什么？如何卖？等等。酒店的厨师、服务人员经常流动，一个 地方养成的习惯会很自然的带到另一个地方；食客们也就推动这一点，他在一个 地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会指名购买。因此，投资“领导酒店”是 合算的，带动销售的明显效果。 备注：1、想做好市场，必须做好终端，想做好终端，必须了解终端。 2、不要做一个只知道在酒店里吃饭，而却不懂得研究的食客，特别是 做餐饮渠道销售的销售同行们。 因为：抓住终端才能制胜，抓住终端才能为王！！！ 借网织网第三招：顺藤摸瓜，找到适合的中间商 1、中间商 注释：实践证明，一般来说：在一