万科广东中山万科朗润园2011年及2012年整合推广思路.pptVIP

1、客群分析 按业主从事行业划分 业主工作区域分布情况 客群共性及需求 2、价格对比 远洋城：建设用地千余亩，建筑面积150万平方米，总10000户 这是一个宠大的长期与其他楼盘存在激烈竞争、 并影响楼市行情的的项目。 虽其开盘时间早，但对中山楼市影响依然强劲， 也对我项目的影响很大， 究其原因，到底是什么？ 何谓尊？ 什么是客户核心诉求？ 升级用我们观念来理解就是——升级即优惠 此家庭升级策略，既为消化现有库存产品，又可为后期新推产品预热，因而起到连贯作用，这个作用体现在春节这个节点。 盛装出镜，再看精装 全新U6家居解决方案 精装修 项目的第二大卖点，全新精装理念，全方位家居解决方案， 居家之道，没理由不卖！ 既然有此二大卖点，又如何去挑战对手呢？ 我们的策略是…… 结合本案尊贵性、地段唯一性和高品质生活的特点，以客群的核心诉求为出发点，传播家庭升级概念。 第二，该产品能给客户带来什么？应该是能提高他的生活质量，体现其在家庭中责任感、地位及自己的虚荣心。满足了这个要求，就能产生购买心理。 第一，表现在客户的感受心理。只有得到客户认同的产 品，才能让客户产生兴趣并最终引起共鸣。 最后，表现为实惠需求。当客户看中某产品，而由于价格 太高时，或超出了承受范围，或就是因为没有实惠而放弃。 因此，我们首先要给客户看得见的实惠来满足其的利益心 理，满足了这点就让其产生了购买欲望。 简言之，客户的核心诉求就是： 出让最少的价值，收获最好的利益。 那么，什么是 家庭升级概念？ “家庭升级” 一个全新概念，相较之前的推广语，它的突出特点是 实在和实用性，它是指通过一系列的升级计划，比如 精装升级、物管升级等，从客户看得见的实惠角度出 发，打出亲情牌，以感性的策略来达到实现销售的目 的。 如何优惠？ 我们的考虑是…… 对于个体及私营业主、公务员、事业单位等有经济能力的客户来说， 他们要的只是： 一种身份地位， 一种更高贵的生活， 一种为家人更多的责任感和奉献。 10月及以后的营销，至春节前的节点，我们转变一种策略，从突出本案的尊贵感出发，以家的概念打亲情牌，以客户对家的责任感为说服点，让家人有更尊贵的更好的生活品质来吸引目标客户，从而由主要客群向更广的客群延伸。 尊 家 亲情 责任 生活 朗润园 我们有什么样的升级优惠？ 前面提到，价格是永恒不变的优势， 我们要体现的主要优势是用U6的替代之前的精装修，让客户知道更具实惠的价格，即在价格不变的前提下——送U6. 或在物管方面，在物管升级的前提下，可以提出免除 新客户一年的物业管理费用的策略等。 万科老客户享受一定的折扣，实现轻松换房升级。 老业主推荐新业主，新业主享受一定的折扣， 老业主能享受减免一定时段物业管理费优惠。 三人成团，即三人就可共同享受团购优惠，做到轻松 家庭升级 10月至春节前以“家庭升级计划”为推广主题。 而春节前夕，可以“家庭升级计划终极版”为推广主题，以一年之末家庭团圆、对家人的奉献、对自己这一年来 在事业上的拼搏和努力付出做一个肯定及总结，给自己 打分。此建议后续。 * 寻找那根扎进市场的针 中山万科·朗润园2011四季度及2012年整合推广思路 提案：策达广告事业三组 日期：2011.10.26 Party1: 转变 卖方市场向买方市场转变 冲动型感性购买向比较型理性购买转变 前期客户积累及铺垫向销售目标完成的工作任务转变 纵观中山楼市近期现状，房价一直呈节节攀升的态势，这直接打击了客户的购买欲望。而各大地产商又不断的推出新品，直线增加的新货扎堆上市，造成市场竞争加剧…… 目前市场已出现困局 需要制订市场突围的有效刺激办法 政府部门 企事业单位 个体户、私企 其他 总计 数量 29 63 139 23 254 比例 11% 25% 55% 9% 100% 从我项目已成交的客户的职业来分析，总体来看，客群中一半以上是个体户及私企业主，其余以政府部门、事业单位的客户居多。因而，我们的目标也已锁定。 且看且思1 且看且思2 工作 区域 东区 南区 西区 石岐区 五桂山 火炬区 小榄 古镇 广珠深 港澳 其他 总计 数量 119 10 12 37 5 12 6 7 13 2 31 254 比例 47% 4% 5% 15% 2% 5% 2% 3% 5% 1% 12% 100% 由表可知，本案业主绝大部分都来自东区，其次是来自石岐区及其他，我们后期 的广告可以东区、石岐区等等比例打出来。 共 性：一片天、有担当、责任感 需