商业银行教育行业客户的营销措施.docVIP

商业银行教育行业客户的营销措施 一、?确定目标客户 ??? 目标客户包括：211高校、办学实力强、收入水平高的部署高校及省属重点高校，国家级示范性高中、收入能力强的省级示范性（重点）高中和就业率高、办学实力和竞争力强、在全国同类学校中居前列的高等职业院校，发达地区公办民助高中。 ??? 二、?通过资金结算网络提升竞争优势 ??? 从对211高校组织构架及财务资金管理模式的分析中可以看出，211高校管理层有组建资金结算网络中心，通过收支两条线实现资金管理集约化，控制风险，减少负债，降低财务成本的需求。但代理银行能否在客户多层级管理中实现资金高效收缴和下拨管理是关键，商业银行作为具备全国网络覆盖优势的银行，以重要客户系统、网上银行集团理财、委托贷款产品组合形成的现金管理网络在实现客户这一需求方面，在金融同业中有相对优势。特别是以现金管理链接网络代收付学费实现资金流和信息流的快速运转可以覆盖高校资金管理全过程，有可能就同业竞争网络技术壁垒，取得竞争的相对优势。 ??? 三、?通过产品组合提高综合贡献度 ??? 由于同业竞争激烈，商业银行为客户提供的单项产品有可能收益低甚至亏损，对此，商业银行应进行投入产出的定量分析，通过产品组合提高客户综合贡献度。以校园卡为例，先期资本性投入较大，带来的资金沉淀量有限，但就该产品本身测算投入产出，为商业银行带来的收益可能很小甚至亏损，但从更广泛的角度考虑，校园卡不仅能为商业银行培育一大批潜在的中高端客户，还可以此为切入点，逐渐向高校的存、贷款、基本结算等其他业务领域进行渗透，增加银行在其它业务领域与高校合作的筹码，辐射效应极大。