商业银行卫生行业客户营销浅析.docVIP

商业银行卫生行业客户营销浅析 ? 一、?卫生行业客户金融需求 ??? （一）?市场机会分析 ??? 1、居民生活水平的提高带来了对卫生行业需求的不断增强，国家为继续加强公共卫生体系建设、切实解决群众看病难等问题，采取多种形式加大对卫生行业的投入。可以预期，医院新建、扩建、医疗设备购置、收费结算方式的电子化等需求将继续为银行开展与优质医院客户的合作提供良好的契机。 ??? 2、医保基金的归集和相关代理业务带来的金融服务机会。 ??? （二）金融需求 ??? 1、资产业务需求：医院改、扩建、医疗设备购置、药品采购等环节产生的资金需求。 ??? 2、负债业务需求：各项存款以及在低风险的前提下实现资产保值增值的需求。 ??? 3、中间业务需求：代理资金结算中心业务需求、医院管理信息系统建设的金融需求、基础设施建设中伴生的审价专业服务需求以及财务顾问业务需求。 ??? 4、其他产品服务需求：个人存款、医生及医院管理人员消费贷款、个人理财、代理保险等需求。 ??? 二、主要产品服务 ??? （一）我行提供的产品和服务 ??? 1、资产业务：固定资产贷款、流动资金贷款、银行承兑汇票、票据贴现、保理等。 ??? 2、负债业务：各类型的存款产品组合 ??? 3、中间业务：医疗机构结算、网上银行、委托贷款、代理财险、财务顾问等。 ??? 4、其他产品服务：储蓄卡、信用卡、代发工资、医生个人消费贷款和住房按揭贷款、个人理财等。 ??? （二）产品组合创新及差别化服务 ??? 从长远发展出发，充分挖掘与重点客户的和潜力。如在三甲医院的基本建设中，配套提供工程招标代理、代理财险等产品服务。同时，对符合机构类重点客户标准的三甲医院，应及时申报重点客户，并按照我行对重点客户差别化服务政策，在产品价格、服务流程、信贷审批等方面给予优质的服务，在三甲医院中培养一批忠诚度高的客户群体。 ??? （三）?重点营销产品 ??? 固定资产贷款、流动资金贷款、银医联名卡、个人理财、医生住房按揭等。 ??? 三、营销策略 ??? （一）确定目标客户 ??? 区域垄断性高、竞争实力强、发展前景良好的三甲医院是我行的重点目标客户，对三甲以下的医院类客户应主要以负债业务及中间业务为主，以资产业务为辅。 ??? （二）依托银医联名卡等资金结算网络固化合作关系 ??? 在三甲医院“数字化医院“”电子病例“等信息化建设的进程中，通过综合投入产出分析，前瞻性的协助客户建立高技术含量的医院管理信息系统，促进医院信息、财务和资金的统一管理，实现“数字化医院”和“网上银行”的结合统一。为医院提高管理水平、节约成本的同时，提高三甲医院对我行的依赖度，固化合作关系。 ??? （三）?公私业务联动，提高综合贡献度 ??? 三甲医院收入丰厚的医生和管理人员是我行优质的个人客户，可以通过加强公私业务营销联动，提高综合贡献度。可以针对三甲医院医生及管理人员提供银行卡、个人消费贷款、住房公积金贷款、代发工资、代发代扣等服务。 ?? （四）?细分客户群体，实行差别化营销 ??? 医院客户因隶属关系不同，在医院经营、资金管理等方面存在一定差异，因此对银行业务也表现出一些个性化的需求。我行可以从医院类型出发，找准切入点，并提供不同的产品组合及服务。 ??? （五）?医疗卫生行业客户信贷准入退出标准 ??? 根据重点和一般客户，在信贷准入退出机制方面区分优先支持类、一般介入类和适时退出类。