基于价值的定价模型.pdfVIP

基于 价值 范黧 的定价模型 Ver.1.04 传统方法 成本加成法：开发成本+预期利润=价格 市场比较法：市场价格±项目优劣=价格 价格系数法：对比系数☓基准价格=价格 错误在哪？ 如何解决？ 错误一：以产品为导向，闭门造车 错误二：以成本为导向，脱离市场 错误三：以销售为导向，盲目跟随 错误四：以目标为导向，主观意愿 以上四项，扼杀了创新，泯灭了策略，最终导致策略的失败 价值定价 基本内涵 价值定位是富有侵略性的战略 瞄准每个竞争对手的软肋，在关键领域创造相对优势 价值定价是对所有优势特征集合的价格表现 是一种将溢价表现为对客户让利的价格策略 定价目标 赢得客户 赢得溢价 赢得竞争 基本原则 不预设结论 带着问题去研究，但不以预设结论为前导 尊重客观事实 不以主观意愿代替市场现状 扎实的竞争分析 对竞品做全面、客观的分析 基于策略定位 基于客观分析得出竞争策略，指导价格定位 定价步骤 确定客户价值 寻找潜在客户及其基本价值，得出初步定位 寻找最佳替代品 根据价值确定最佳替代项目 挖掘差异化价值 确定或创造与核心竞品的差异价值 产品价格定位 根据价值的差异化策略确定产品和价格策略 有谁用过？ 先看案例~ iPhone iPhone 客户及价值 主要客户：追求时尚的数码及通讯用户 替代产品：智能手机、iPod、MP4的集合 面临问题：现有设备在易用性和智能性难以平衡，手机、MP3、 网络多种设备、多种制式，使用繁杂 iPhone 差异化价值：集iPod+智能手机+网络终端+视频播放器于一体 带来无与伦比的易用性与智能性 SmartPhone=iPod+Phone+Internet iPhone 其他 智能 易用性 手机 普通 手机 智能化 iPhone 智能手机 iPod 299美元 + 199美元 ≈ 499美元 iPhone 智能手机 iPod 智能网路 高清视频