第三章第四节消费者行为解析.pptVIP

第4节 消费者行为分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 上课：沟通交流。友情重于知识！！ 一、消费者市场分析 ◆消费者市场概念： 是指为满足生活消费需要而购买商品和劳务的一切个人 和家庭。 ◆消费品的分类： 1、根据商品使用寿命—— 2、根据顾客购买习惯—— 耐用消费品 易耗消费品 便利品 选购品 特殊品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ◆消费者市场特点 顾客众多，市场分散 需求结构复杂，层次多变 零星购买、经常购买 非专家购买 购买力流动性大 商家销售、渠道较长； 产品不容易标准化、需要多品种、多样式； 销售系统的广泛性、需要做好售后服务工作； 消费者有可诱导性、厂商促销推广很有必要； 消费者与厂家属恋爱关系、须培养顾客品牌忠诚度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 发展性 多样性 伸缩性 互联性 可诱导性 消费者 需求 层次性 ◆消费者需求特征 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、影响消费者购买行为的因素 影响因素 内部因素 外部因素 个人因素 心理因素 社会因素 文化因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响消费者的行为因素 文化 因素 社会 因素 个人 因素 心理 因素 文化 亚文化 社会阶层 相关群体 家庭 角色和地位 年龄和生命周期 生活方式 职业 经济 个性和自我观念 动机 认知 学习 信念和态度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、个人因素 ●经济因素：职业、收入和资产状况等。 ●生理因素：年龄、性别、健康状况等。 ●性格因素：外向和内向、谨慎和急躁、独立和依赖等. ●生活方式：保守者、革新者；节俭者、奢华者；高成就者、有社会意识者。 经济 A 性格 C 生理 B 生活方式 D Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、心理因素 ●需要和动机：需要----欲望----需求；动机是直接推动行为以达到一定目标的心理力量，人们最迫切的需要往往转化为动机。 ●感觉和知觉：需要产生动机，动机导致行为发生，行为受认识过程影响。感觉和知觉是对事物个别和整体属性的认识，即感性认识。 需要 动机 感觉知觉 思维学习 购买行为 信念 态 度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ●思维和学习：思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识过程，消费者经过思维形成购买意向。学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。 ●信念和态度：信念是人们对某些事物持有的描述性思想，信念决定了企业产品在顾客心目中的形象，并影响其购买行为。态度是人们对某些事物长期持有的或好或坏的认识评价、情感感受和行动倾向。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5