蒙农销售培训总结.ppt

* 蒙农---市场营销部 * 三、诱导客户成交的方法 * 蒙农---市场营销部 * 2．制造价格便宜的幻觉 （1）用较小单位报价 （2）比较：将产品的价格与日常支付的费用进行比较 （3）将价格与产品的价值联系起来。 ? 3、优势比较法 * 蒙农---市场营销部 * * 蒙农---市场营销部 * 如何报价 果断 不要对价格进行解释 所报价格一定是最高价 * 蒙农---市场营销部 * 客户讨价还价的动机 贪图便宜 想在讨价还价过程中得到满足 总想给别人炫耀 拖：目前不想购买，但又不便推脱 想得到其他目的 对公司不了解 * 蒙农---市场营销部 * 四、如何成交? * 蒙农---市场营销部 * ? 一、成交：推销的目标 恋爱的目的是为了结婚，组建家庭 * 蒙农---市场营销部 * （一）成交三原则? 1、主动。 业务员要主动地向顾客提出成交要求 有71%的推销员未能向顾客提出成交要求?许多推销机会就是因为业务员没有要求顾客成交而从眼前溜走?? * 蒙农---市场营销部 * 错误观念： （1）一些业务员是认为当客户想买时，他们会主动提出成交的。事实上，只有3%的客户（直销情况下）会主动提出成交要求，其余的97%的顾客则需要业务员请他们购买，请他们今天就买 （2）一些业务员患有成交恐惧症，担心顾客拒绝而不敢主动要求顾客成交 * 蒙农---市场营销部 * 2、自信： 要以大胆、自信的口吻向客户提出成交要求。 不可吱吱唔唔、犹犹豫豫、吞吞吐吐自信是具有传染力的，当业务员自信时，客户也会坚定购买信心。 * 蒙农---市场营销部 * 3、坚持 一些业务员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了 * 蒙农---市场营销部 * 胜利往往就在于再坚持一下的努力中? * 蒙农---市场营销部 * 客户的“不”字并没有结束推销面谈，客户的“不”字是个挑战书，而不是阻止业务员前进的红灯? * 蒙农---市场营销部 * 明天是一张期票，昨天是一张借据，今天才是现金 今天订单就在眼前，明天订单远在天边? * 蒙农---市场营销部 * 二、成交的策略 * 蒙农---市场营销部 * （一）密切注意购买信号 购买信号是客户通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息? * 蒙农---市场营销部 * 一个人表达自己的全部意思 =7%的言词+38%的声音+55%的表情? * 蒙农---市场营销部 * 1．语言信号： 客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法。? * 蒙农---市场营销部 * （l）客户问及使用方法、质量保证、售后服务；（2）客户把业务员已说过的重点再问一次；（3）客户询问运输事宜；（4）客户询问价格和折扣结算方式；（5）客户用其它公司的产品与你的产品相比较；（6）客户把你和竞争对手的各种优惠条件具体地加以比较； * 蒙农---市场营销部 * （7）客户问及市场上对你的某种产品的批评或客户的感想； （8）要求详细说明使用时应注意的事项；（9）索取产品说明书、宣传资料或样品，等等。 * 蒙农---市场营销部 * 有时客户的购买信号会采取反对意见的形式表现出来，而这种形式的出现往往预示双方很快就要成交。 例如：你们的料肉比真有这么好吗？你能确保产品质量的稳定吗？ * 蒙农---市场营销部 * 2．行为信号： 客户的动作也能表达自己的内心世界? * 蒙农---市场营销部 * （l）向后仰，靠在椅背上舒展身体；（2）前倾，更加靠近你；（3）频频点头；（4）端详样品，重新拿起样品和说明书；（5）再次查看样品、说明书、宣传资料； * 蒙农---市场营销部 * （6）加快记录的速度；（7）摆弄样品或突然停止摆弄样品；等等? * 蒙农---市场营销部 * 3．表情信号： （l）紧锁的双眉分开，上扬；（2）眼睛转动加快，好象在想什么问题，深思的样子；（3）嘴唇开始抿紧，好象在品味什么东西；（4）神色活跃起来；（5）态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开朗； * 蒙农---市场营销部 * （6）眼神放光，眼角舒展；（7）原先做作的微笑，让位于自然微笑；（8）流露出与原来不同的神情；（9）客户的眼神、脸神看得认真、视钱集中在说明书或产品样品上，等等。? * 蒙农---市场营销部 * 业务员应该观察的成交信号： （1）有关现货或时间的问题：“这几种料有库存吗？” （2）有关交货的问题： “可以送货吗”“你什么时候可以把货送过来？”“我必须在提料前多久通知你？” （3）费用、价钱的特定问题： 运费多少？能否公司承担一部分？ * 蒙农---市场营销部 * （4）任何与金钱有关的