深圳城市主场价格方案与推售节奏探讨.ppt

价格实现与走势 2004.11.27 第一批房号 600多套 价表均价8300元/平方米 2004.12.18 第二批房号 300多套 价表均价8100元/平方米 2005.03 第三批房号 100多套 价表均价8200元/平方米 2005.04 剩余房号 价表均价8000元/平方米 价表实现均价 ： 8100元/平方米 实际成交均价 ： 7600元/平方米 报告思路 一、核心均价确定 二、价格表形成 三、价格策略与推盘节奏 销售节点说明 10.23日举行产品发布会 10.23日样板房交付使用 10.30日正式认购VIP卡 11.27公开选房 10月 2004年 产品发布会 10.23 10.20 认筹日 11月 12月 16层 样板层 10.30 公开选房日 11.27—11.28 开盘周 11.18—11.25 实现价值低，好房子先卖，中后期销售压力大； 前期解筹率高，容易形成高销售率 方案一 低开高走 前期解筹率略低；需要足够的蓄客量；对项目现场展示和营销配合要求高。 随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 方案三 平开高走 不建议 比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。 利用前期促销能实现较高价格，有形象，后期销售压力小。 方案二 高开低走 契合度评价 缺点 优点 价格策略判断 城市主场价格方案与推售节奏 报告思路 一、核心均价确定 二、价格表形成 三、价格策略与推售节奏 1、均价区间7600——7800元/平方米。 2、基于实际客户构成比例和对外推广的方向及 展示力度，建议最终实收均价确定为7600元 /平方米。 结论回顾 客户构成再分析 10.30号当天购卡总量464张，人均购卡1.48张。从图中可看出，排 号150号前的客户人均购卡量较高。说明这部分客户以投资客户为 主，对价格的敏感度极高。 数据来源：2004.10.30认筹活动总结 截止到11.08，购卡客户量571人，购卡648张，人均购卡1.14张； 客户构成再分析 投资客户比例为39.37%，但购卡量占VIP卡总量的58%，说明投资客 户仍是我们的主力客户。 数据来源：2004.10.30认筹活动总结 客户构成再分析 客户最认可招商品牌、体育馆东区位和赠送面积。 客户对噪音最为敏感。 数据来源：2004.10.30认筹活动总结 客户群整体收入层次不高，对价格极为敏感。 数据来源：2004.10.30认筹活动总结 客户构成再分析 客户构成图对比——2004.09.26 中高端自 用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户） 投资客户 （核心客户） 比例 10% 30% 60% 构成 第三地用途的享受型客户 用来办公的客户 改善生活环境的客户 为学位买房的客户 初次置业的客户 在全市范围内进行投资的大客户 二次以上置业的投资客户 对价格的关注点 总价 首期 月供与租金的 关系 投资的稳定性 投资收益率 8000-8500 7500 7200 数据来源：2004.09.26内部登记活动小结 中高端自 用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户） 投资客户 （核心客户） 比例 10% 32% 58% 构成 第三地用途的享受型客户 用来办公的客户 改善生活环境的客户 为学位买房的客户 初次置业的客户 在全市范围内进行投资的大客户 二次以上置业的投资客户 对价格的关注点 总价 首期 月供与租金的 关系 投资的稳定性 投资收益率 升值的空间 8000-8500 7500 7200 数据来源：2004.10.30认筹活动总结 客户构成图对比——2004.10.30 二、价格取向分析 客户构成结论 经过10.30认卡的客户筛选，投资客户的比例略微下调，但仍是我们的主力客户；其次为中低端自用客户，约占整体客户的32%；能够承受高价格的高端客户比例仅为10%（数据统计以卡数为准）。 三、价格取向分析 实收均价建议 基于目前实际的客户构成比例和对外推广的 方