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淡市营销成功案例——海语西湾 世联研究案例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. [关键字]： 淡市营销 [案例简介]： 低密度小高层 [案例适用范围]： 营销、定价、展示 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目基本情况介绍 总占地：34888 ㎡ 总建筑面积：90983 ㎡ 住宅建筑面积：55790㎡ 商业建筑面积：3658㎡ 规划：10栋17-18层住宅 容积率：1.8 绿化率：41.32% 住宅总户数: 616户 土地使用年限：70 位置：宝安中心区新安六路与海滨大道交汇处西北面 开盘日期：2008年4月20日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目入市背景 银根紧缩、货币政策从紧，投资客大量离场； 住房保障力度加大，增加中低价位、中小套型普通商品房供应； CPI持续攀升，后市不明朗； 舆论导向鲜明，影响客户对价格的心理预期，并导致客户在全市范围内流动。 深圳近期供应量大增，集中在宝安、龙岗两区； 深圳成交均价延续08年以来的下跌趋势，整体价格回归至07年水平，宝安一手成交价更居于末位； 个盘销售情况迥异，宝安各在售楼盘纷纷以特价促销； 宝安三级市场量价齐跌，近期基本无成交。 宝安市场未来供应呈井喷状，竞争激烈，下半年将推出近9000套住宅，以中小户型为主； 入市时与阳光海、富通城、金港华庭二/三房，与新岸线、幸福海岸四房直面竞争； 本项目以小二、三房为主，可替代产品多，后续竞争激烈。 宏观 中观 微观 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目销售成果 项目名称 保利•海语西湾 发 展 商 深圳市祥瑞实业发展有限公司 投 资 商 保利投资、德业基控股 代 理 商 世联地产 项目位置 宝安中心区新安六路与海滨大道交汇处 类型/规模 10栋（17－18层）小高层 推售套数 共616套 推售户型 68~140平米的2~4房 开盘时间 2008-04-20 上午9：30 起算价选房 开盘地点 保利•海语西湾销售中心 均 价 折后均价：9800元／平米 优惠活动 按揭付款折扣：综合折扣率为91.2折（其中验资折扣为98折，开盘折扣为96折，按时签约折扣为97折） 一次性付款在上述基础上再享受总价的98折 销 售 率 4月20日现场销控216套，销控率约35％ 到场客户数量 到场客户约500批，约1000多人 客户构成 宝安和南山客户为主，另有少量福田、罗湖客户；自住客户为主，有少量投资客户，年龄在25-45之间。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目成功的关键举措 采取大平面差、小层差价格策略，根据客户量分产品定价； 分别控制二、三房总价区间，制定内部负向标杆，促进其中特价户型与优势户型走量； 瘦狗产品采取低价策略，作为开盘冲量单位。 开盘前项目组通过多次摸查客户、反复试探客户的心理，以多环节折扣增加蓄客量、锁定目标客户。开盘期设置验资折扣、开盘折扣、签约折扣、付款方式折扣，以0.912的折扣保证开盘销售量；持销期设置项目经理折扣、团购折扣、老带新折扣、发展商折扣等多重折扣。 综合考虑市场竞争、客户量、销售目标与价格，经双方多次商讨后确定以自然发售的方式开盘，按到达的先后顺序排号选房，同时按集中开盘进行人员与物料的准备。但开盘前夜台风登陆、暴雨如注，进入项目的唯一通道深度积水，轿车无法通行。项目组临时改变开盘流程与场地布置方案，充分利用售楼处的内部空间，将签到区、算价区、选房区、交款区、签约区全部设于场内，营造热烈选房氛围。 折扣模式 开盘方式 价格策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides