净水器代理商生意现状和出路思考.doc

净水器代理商生意现状及出路思考一、 净水机代理商生存及发展现状： 1、 净水器代理商存活率低。打开电脑，净水器行业各种招商广告一律描绘“朝阳行业”、“下一个石油产业”，牢牢抓住“市场前景”这个核心，用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等描述，画出一张香甜诱人的大饼，那些多年积累一朝散尽的小商人，那些赔尽打工积蓄的年轻人，那些几乎搭上身家性命的下岗职工……直到创业梦碎，才看清产业链末梢血淋淋的真相：30%净水器代理商，生命周期不超过3个月；至少50%代理商，因经营困难挥泪转行；即便那些今天已经熬出头的成功者，也大都盈利不乐观。 2、净水器代理商进入门槛低。在县级代理一个净水器品牌，多则几万，少则几千，有的品牌甚至刚开始为了发展代理商根本就不限首批提货和年度销售额，较早涉入的，进入以后才发现这个行业其实“水很深”，想“掀起盈利巨浪”很难，快速做大、快速盈利的可能性太小，都高兴而来，失望而去。 3、 净水器整个行业发展缓慢。净水器在中国已经发展了近20多年，目前从事的厂家有5000多家，相关从业总人群也要有数十万了，这么多人为之奋斗了许久，按道理说净水器也应该是一个异常壮大的产业了，但作为多年从事净水器行业看到的现象是：行业销售不温不火、缓慢发展；厂家进进出出，赚少赔多；经销商换了一批又一批，屹立不倒的只是少数；消费者面对产品从价格到功能满腹狐疑。 二、净水机代理商生意不温不火的原因： 1、从净水器产品属性看，净水器并不是刚性必需消费品。目前还有其他很多饮用水的替代方式。自来水、桶装水、矿泉水、山泉水、甚至井水。虽然受水质污染的影响很有需要，但是并不是必需的，这个需求更谈不上紧迫性。从净水器行业发展了近25年，当前普及率仍不足5%可以看出。 2、消费习惯的改变并非一朝一夕。 从井水、河水，到自来水的普及，用了几百年年时间；从自来水到桶装水、瓶装水的大面积使用也用了几十年的时间；行业的发展自有规律，消费者意识的更改要有个时间；从小范围使用到成为消费潮流也要有个过程。净水器作为自来水的改善产品、桶装水的替代品，绝不可贪一日之功。 3、渠道尚未形成统一的销售模式。鉴于净水器行业经销代理商经营能力及盈利模式的差异，净水器渠道商在终端产品销售模式上也呈现多样化的特征，主要模式包括直销、开发分销商销售、工程团购及关系销售模式。在统计数据显示，直销模式（包括自营店面与无店面销售模式）占21.74%，开发分销渠道与工程团购及关系销售分别占17.39%。 4、早期部分商家产品质量不过关，甚至出现安全隐患，同时部分不良厂家或经销商为了短期的利益，不惜夸大宣传，致使销售承诺与使用效果出入很大，负面影响接踵而来。造成了老百姓对净水器产品持怀疑态度。 5、同时净水器产品安装和售后服务都需要一定的技术性，安装和更换滤芯都需要专业售后人员上门服务。在目前城市中，工作节奏比较紧张，要预约客户（多半还需要是男主人）两天后的傍晚在家里等待服务人员上门，实在不是一个容易的事情，净水器的维护工作对代理商来说变成了一个沉重的负担。而对于用户来说，不但没有感受到方便轻松，生活反而变得更加复杂和麻烦。净水器的维护工作对于代理商和用户来说成了真正的“鸡肋”。 6、部分厂家传授的营销模式假大空，产品不过是实现利润的载体，投资者最关心的，是如何把净水器卖出去，也就是营销模式。很多厂家，别看他们自己没开过一家净水器专卖店，没成功运作过一个区域市场，可向投资者吹嘘起营销模式，却头头是道。同时，行业营销模式和产品一样，同质化非常严重。 、净水机行业生意火起来的几点思考 1、厂家要真正关心代理商的的生存、发展状况。 注重口碑，厂家要视质量为生命，要让第一批使用者成为义务销售员而非负面信息的传播者。 2、加强团结，行业的自律。要形成团结，切莫短视，在这个行业还很脆弱的时候就互相攻击，须知杀敌一千，己伤八百，这个朝阳行业需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意识，才能做大市场。积极发挥行业协会的作用。 3、尊重国人消费者的消费习惯，从产品功能，净水的口感等方面深入研究迎合中国老百姓的习惯。务必注重热水解决方案，中国人喜欢喝热茶，所以没有热水等于废掉了净水器起飞的一个翅膀，管线机、直饮机、饮水机等热水解决技术要提高，利于代理商终端销售推广。 4、厂家要诚信经营。不虚假宣传品牌、技术、功能概念，而是潜心研究新技术、踏实宣传品牌。承诺给代理商的政策支持要落地。 5、让安装及售后服务更便捷。这要求厂家从两个方面改善：一是让产品安装务必简单，更换滤芯和维护最好“免打扰”，最好是能让消费者自行维护更换滤芯，这样既方便了消费者，也为代理商节约了人力成本及售后风险。二是，当前消费者无法做到轻易安装及维护，厂家应建立专业系统的售后服务系统，对代理商的安装维护人员必须定期开展系