卓越营销团队建设和管理大纲版.ppt

礼记.大学 “古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。” 研讨大纲 选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制 引言:金牌销售经理的理念与精神 　 一个“中心” 两个“基本点” 作市场 带队伍 “三大理念” 突破------创新------实践------ 高绩效营销团队应具有的十大特征? ???1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；????2、具有一致的信念、理念；????3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；????4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；????5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；?? 6、具有一个和谐的人文环境；? 7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；? 8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制； ?9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩 客户；? 10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的 勇气和激情。?? 慧眼识珠销售团队的招聘与组建 一.营销人力资源管理的目标和手段 确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评 三.招聘准备—如何制定甄选标准 四.招聘实施——招聘渠道选择与评估 五.招聘评估与改善 改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善 如何进行有效的销售培训 一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充 基础销售技能 销售辅导 从心管理 销售代表辅导面谈引导技巧流程图 高效的销售代表管理循环 问题销售代表管理流程图 探讨——如何进行销售业绩管理 选择——关键业绩指标的步骤 第一步：确定业务的价值树 清晰——关键业绩指标 价值及投资回报驱动因素 设计——激励预算和激励措施 机制——激励机制组成部分 基本工资收入 完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励 总收入——个人总收入 总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励 激励机制的模拟 激励机制 的结果模拟 对不良行为的惩罚 领先跨国公司的作法 众志成城 营销团队的领导与激励 销售团队激励的十大原则 公正性、 激励性、 支持性、 可行性、 层次性、 吸引性、 协作性、 长期性、 全面性、 成文性 “一个中心” 以人为本 二个“基本点” 内法(家)外儒(家) 化(育)统(御)并重 “三纲 ” 术--施恩—情 势--修德—理 法--立威—法 “四谛” 中--讲平衡 正--够义气 仁--分实惠 和--留面子 “七精进 ” 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 正确的行为规范（戒）： 1．正语：正确的语言。 2．正业：正确的行为。 3．正命：正确的职业。 正确的人生态度（定）： 4．正念：正确的心态。 5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。 正确的思想意识（慧）： 6．正见：正确的见解，正确的理念。 7．正思维：正确的思维，正确的目标。 8．正精进：正确的进步。 主位 主明 主听 主赏 主问 主因 主周 主参 主名 “十美德 ” 恭喜发财！ 营销和销售部门提出激励预算，进入 营销和销售费用预算 汇总协调达成一致并上报总部审批 营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决 定，但费用仍归入销售和营销费用 完成指标奖励 重要领域奖励 超额指标奖励 基本收入 完成业绩收入 总收入 定义 发放频度 完成业绩收入——个人完成业绩收入 基本工资收入 完成指标奖励 重要领域奖励 超额指标奖励 基本收入 完成业绩收入 总收入 基本工资收入 完成指标奖励 重要领域奖励 超额指标奖励 基本收入 完成业绩收入 总收入 在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？ 业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？ 个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？ 模拟 调整 地区性差异是否合理？ 激励机制主要目的是鼓励各种正 面行为 完善的工作程序和内部控制机制 可以把不良行为控制在最低限度 对确实发生的