需求流程及模型讲述.pptxVIP

挖需求流程及模型 马斯洛需求层次 从低至上：生存，归属，成长。 企业需求：生存，利润，发展。 了解工厂 销售：工厂→经销商→顾客 信息：顾客→经销商→工厂 挖掘需求的前提 优先建立良好信任感。 站在客户立场考虑问题。 了解客户工厂运转模式和产品销售模式。 尝试性的去提问。 需求划分 显性需求：消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求 例如：阿里巴巴这块要现在来合作。（直接，简单） 隐性需求：没有直接提出、不能清楚描述的需求 例如：我想在考虑一段时间。 需求流程：不满、痛苦、想要、需要。 客户基本需求 一、开发新客户，增加利润。 二、优化客户结构，避免生意集中。 三、新产品的快速推广，延长产品生命周期。 四、淡季订单调整，降低运营成本。 五、清理库存，优化现金流。 六、品牌推广。 七、未雨绸缪，应对竞争 九星提问法（战斗1） who(谁)：决策人，付款人，影响人。 what（事物）：主要产品及后续规划的产品，在网络主打产品。 why（为何）：之前没做网络原因，现在想做网络的原因。 when（时间）：考虑的周期，何时付款，了解客户心目中最适合做阿里的时机. where：销售范围，区域局限。 which（选择）:关键产品选择，方案选择，关键词选择。 how much（预算）：对于投资预算的提问。产品种类，员工数量。 how to（方法）：请教成功方法，了解客户公司过去。 how long（长短）：公司成立时间，老板做这个行业的时间。 九星提问法：解决怎么提问。 SPIN提问模型 S:关于企业的背景、主营产品、年销售额等。 P：关于企业目前存在的困难等难题问题。 I：引导或暗示客户继续保持现状会导致生意难做。 N：对于投资或购买某个产品、服务得到的好处的认识问题。 SPIN:解决提什么问题。 倒推法则 倒推法则是根据‘客户基本需求’设计成为问题在与客户的交流中适当的穿插，倒推法则对于销售的知识面和经验要求非常高。 例如： 据我了解咱们公司的新产品的换代非常快，今年也是想通过电子商务快速推广来延长产品的生命周期是吧？ 您之前是做外贸的，根据我对外贸客户的了解每个客户都会有存在一定的库存，您这边今年应该是打算在平台上销库存为主吧？ 倒推法则归纳一个字就是“猜”，但是需要你猜的够准，判断客户的现状非常重要，需要你下更多功夫去了解每个厂家存在的共同点。 关于需求 普通的销售总是从自己的想法和需求出发，甚至为了达到销售目的不择手段，但是顶级销售高手一定是时刻把客户的想法和需求放在首位，去了解客户的困难，去挖掘客户内心的想法，真心实意的帮客户同时也完成自己的销售目标。 九星提问模型和SPIN两者之间相互组合才能发挥出更大的用途。 挖掘需求四步法：不满，痛苦，想要，需要。