房地产销售的基本原理和衍生技巧概.pptVIP

房地产销售的基本原理及衍生技巧概揽 一、房地产的定位 房地产是信息产业： 信息产业的基本要求： 信息要密集，信息更新的速度要快 （由此衍生：房地产的发展模式是连锁发展，信息要片区开发，从业人员人数越多，信息收集与更新的速度越快） 房地产是服务行业： 服务行业以服务致胜： 什么是服务？ 真正的服务是： ◇让客户感受得到你无时无刻不在为他的需求考虑（帮他找房源、与业务谈条件帮他争取利益）； ◇除了关心他的需求，还会关心他的生活（比如：过往成交的客户，请问你记得他的生日吗？记得他小孩的生日吗？） ◇服务要持之以恒（如果计划长期在这个行业做下去，就要保持与客户联系，让你与他的联系成为一种习惯，让客户在有需要的时候能找得到你，让客户一旦有需求的时候就想要找你。） ◇要记住客户的名字及喜好（接名片的时候可以复读一遍客户的名字及职称） 房地产中介的角色是居间人 居间人的定义： 居间人也称中介人，在商业活动中不归属于委 托人或第三方，完全处于中间地位，并通过其 中介服务活动获得相应报酬。 中介的主要工作范畴： ◆积累 客户需要积累、客户的需求需要积累（“客户看房，中介看客户”，从言行举止中挖掘及明确客户的需求） ◆沟通（谈判：适当让客户失去对手，可暂时终止谈判） ◆促成（察颜观色，诱导客户做决定） 请记住：大多数客户在购房时都基于一定的感情因素，也就是说很多的客户在做决定的时候都是冲动的