世联广东深圳海岸卡夫的诺营销诊断报告.pptVIP

海岸 卡夫诺项目营销诊断报告 谨呈：深圳市海岸房地产开发有限公司 本项目基本信息 西座销售情况分析 西座销售情况分布 东座销售情况分析 东座销售情况分布 小结 目前整体销售停滞不前； 东座由于其产品优势，销售情况好于西座； 东座和西座的整体销售都不均衡； 低楼层单位销售情况好于高楼层单位； 客户是谁？我们认为本项目的核心目标客户为经过创业期，正在稳健成长的小型企业，以及从事设计，创意，咨询服务等小型公司及个人，还有少量有经济实力的投资客；这些客户有一定的资金实力，需要一定的高端项目来装饰门面；因人员较少，他们所需求办公空间面积小，自由灵活；他们需求办公地点交通便利，配套较为完善，运营成本低等； 客户在哪里？南山科技园，华侨城创意园，宝安中心片区，中心区因高成本压力挤压出来的客户 ，中心区部分写字楼（租住客户）都是我们的目标客户集中的地方； 客户渠道？针对此类客户开展点对点的实效宣传：如直邮，短信，区域团购优惠等； 项目早期形象推广主诉求为“柔性办公”，侧重演绎loft所倡导的办公方式和产品自身的价值；由于此主题倡导的商务办公模式非常泛化、且模糊了办公和居住的关系，使得客户对项目的价值认知非常模糊，造成认知的误区。 项目目前以“大道经济”、 “深南大道西创新商务空间” 为推广主题，我们认为此主题点明了本项目作为高端商务空间的核心价值；是我们所倡导的推广方向。但是，目前对主题的演绎尚不够深刻；现今的阐述仅停留在对深南大道几个写字楼的简单罗列比较上，没有明确告诉客户大道经济西向发展的必然规律和大道经济可以带给客户的价值。 商务价值深度挖掘，价值比较体系明确 推广主题建议 展示区全面营造商务氛围、展示精细包装，体现项目高端商务品质：项目入口，售楼处，样板房等客户接触点要按照甲级写字楼的相关品质标准要求进行整改。 1、项目导示不清晰：项目自身昭示性很好，但通达性不好，从深南大道东向或西向到达项目都必须掉头，项目入口昭示性不强造成客户开车容易错过而减少了到访的机会。 2、外广场 3、入口 4、销售中心 座椅形状太过简陋，色调太多且布局太生活 5、样板间 样板间：品质体现在细节上 服务接待流程专业化：根据对项目的价值挖掘，制定客户详细的看楼计划，在接待过程中为客户真实地算一笔“实惠”账。 制定针对性推盘方案：根据整体销售步骤，定期内选择重点推出单位，有选择性的开放样板间。目前建议关闭西座样板间，集中力量推售东座单位；重点对东座13号、21号等走量较差的单位进行展示（考虑成本问题，建议做清水房展示），并选取其中几个单位作为特价房，吸引客户关注，促进持续销售。 销售团队重建： 打造由写字楼专业销售精英组成的销售团队，迅速提升销售力，保证销售目标完成。 ——一切以客户为主导，以成交为目标 附件1：市场在售写字楼项目情况 把东座的20、13号房进行清水房处理，通过商务挂画及简单的商务家私摆设把其布置成“卡夫诺商务体验馆”，让客户在看楼的同时能体会到在项目里面办公的便捷与舒适； 及时擦洗样板间窗户的玻璃，展示北面景观，增加项目价值； 对空调放置处，天井等角落处进行细节包装处理，提高样板房的品质感。 建议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 问题四 销售服务接待对项目价值引导不到位，销售接待仅限于对客户咨询的简单解答，造成客户在一些细节问题上纠缠，而对于项目能带给客户的价值，和客户购买项目后能享受到的服务、能体验到的商务尊贵感、以及能够享受的商务增值等在销售环节中没有体现； 价值比准体系错误，销售人员对项目的横向比较建立在与项目周边东方新地等住宅楼的比较联系上而不是建立在项目和深南大道沿线品质写字楼的联系； 样板房全面开放，没有推盘重点，客户容易在项目内部单位进行较多比较，决策期长，不能快速逼定客户；同时也造成相对劣势的单位销售困难，拉长项目整体的销售时间。 销售引导性不够，销售组织急待优化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售组织建议 销售流程再造，提升现场销售力 关键词： 专业性、销售力、团队重建 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目