细节是魔鬼范例.ppt

鼎鼐企业管理咨询有限公司 细节是魔鬼 沙漠奇案 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 提示：学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因 只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是” 故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。  学会聆听 重要的见面礼仪 专业着装与修饰的秘密 如何对待批评意见 成功的社交 专业地处理技术问题 如何告诉别人令人尴尬的消息 国际商务问题 航空公司的经营游戏 游戏方法：1、分成5-6个组，每个组将分别代表一家航空公司在市场经营；2、市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润率则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%3、每个小组派代表叫到小房间里，交代上述游戏规则。并告诉小组代表，你们需要初步达成协商。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小组汇报；4、小组经过讨论五分钟之后，需要作出最终的决策：降还是不降？并将决定写在纸条上，同时交给讲师。 5、公布结果 点评： 1、本游戏看似简单，但结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选择降价，结果降价会导致两败拒伤；2、还告诉我们两个道理：1）不要假定竞争对手比你傻；2）不要打价格战，因为价格战没有赢家；  促销的细节 1、展台样机的系列化 2、促销方法的改变 3、卖点的挖掘（低价是卖点吗？） 4、对市场的分析和关注 低迷市场中的销售奇技 1.击败冷遇 2.为顾客着想 3.从不满意中看到更多机会 4.别卖需求，卖前景 百分百销售十项步骤 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。以下十项步骤就是教你如何让顾客主动上门。 步骤之一：事先的准备 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值，给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 人生最大的弱点是没有激情。行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。起飞前必须将自己的排档推到极限！ 步骤之三：与顾客建立信赖感 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　 ① 文字②声调语气③肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 步骤之四：了解顾客的问题、需求 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 步骤之八：成交 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）；假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。等等…… 步骤之九：请顾客转介绍 　 ① 给你价值，令你满意 ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ ④ 请写出他们的名字好吗？ ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求‘ ⑧ 预约拜访时间。 步骤之十：售后服务 做售后服务，不如做售前服务。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。? 坚持把握细节 如果在销售中坚持把握细节，就能做好终端，集中体现优势，务必做到决胜终端！ 回到售点先看看细节做了吗？在能改变的范围内从细节