销售过程管理带来好销售业绩.docVIP

只有恰当的销售过程管理才能带来好的销售业绩 　　很多的销售管理者，包括一些公司老板，对于销售人员在业绩方面的要求，多数更关注这个销售人员有没有拿到订单，每月收到的回款有多少。销售人员要有结果，要有好的业绩，老板关注，管理者关注，这是必然的。但仅仅盯住销售的结果，又能如何呢？就真的能够把业绩提高吗？ 　　在多数的销售团队，都逃不过二八原则。也就是说团队的八成业绩，是由二成的销售人员完成的。那么其他八成的销售人员是不是可以都不要了呢？当然不可以。在很多公司的销售队伍中经常还会出现这样的情况，其他八成销售人员既不能赶走，也很难提高。他们每天的工作看似做得具体，却都是一些漫无目的的日报、周报和月报，内容空洞，泛泛而谈，甚至只为应付差事。即使谈到自己的业绩为什么做不好，为什么没有完成所要求的业绩目标，说的也都是主观的推托之词。而且，遇到这样的问题，从销售人员自己，到销售团队的管理者，都觉得没有更好的办法。同时，另一方面呢，老板又不断地在加大销售任务量，稍好一点的公司在加大销售压力的同时，还会提出一些激励的方式。但最终的结果却并不理想，采用的各种办法都未能奏效。 　　这都是目前很多企业的销售管理水平，造成这样的状况，原因何在？ 　　其实，我们只要冷静分析一下，就不难发现这样一个问题，多数管理者及销售人员自己都忽略了对销售过程的管理。如果我们主动变化一下，能够重视一下对销售过程的管理，那么结果又会如何呢？ 　　任何一个订单的获得，搞定每一个客户，都不是随随便便就能拿到的。特别是那些大的订单，更需要经过长时间的跟进，多次与客户的沟通、交流和谈判，从寻找客户开始，到创造机会，发现客户需求，提供解决方案，异议的处理，直到签约，这些工作都不是轻轻松松就能办到的。可以这样说，最终能够拿到订单的人，要么就是有能力把握整个的销售过程、完成销售过程中所有事情的人，要么就是能够找到合适的人帮助自己完成所有过程的人。 　　但是，在很多公司的销售团队当中，一个人能够出色地完成全部销售过程的人并不多。遇到的案子销售过程越复杂，能够一个人完成的销售人员就更少。有的销售人员即使能够完成了整个销售过程的90%，如果不能完成最后的10%，那也只能是功亏一篑，最终的结果和未作任何事情是一样的，销售订单没拿到，或者被竞争对手拿去了，而实际上就只差那么一点点。 　　这样说来，如果我们仅仅只盯着结果，那有用吗？ 　　我有时候到别的公司讲课，公司的销售以电话销售为主要方式。我问他们，每天要求销售人员打多少个电话？打电话之前都做了哪些准备？又是如何应对电话中遇到的各种问题的？等等。通常他们会告诉我自己是怎么做的，有的公司不只是通过系统能够核查销售人员每天的电话量，还能看到每个电话的通话时长。比如，我常发现，有的人每天打的电话数量不少，但每次通话的时间很短，每次电话不到2分钟，甚至不到1分钟，这就说明了一个问题，这个销售人员打电话的“开场白”很有问题，不能够做到与客户多一些沟通。还有的销售人员与客户的通话时间倒是不短，但销售业绩却不好，这样的销售人一定是善于与客户建立关系的，也善于沟通，但缺乏应有的销售能力，不能推动销售过程往成交阶段发展，或者是不能够准确捕捉到成交信号，而错过成交时机。沟通能力强而销售能力弱的人其实存在不少。但作为一个销售管理者，仅仅只检查他们每天的电话量，是没有任何实际价值的。 　　当然了，要把销售工作做好，过程的管理和把握很重要，准备工作是不是到位，也同样重要。比如，从事电话销售的，在打电话前，要有一个必要的心理上的准备，要有良好的接打电话的态度，并做好打持久战的准备，毕竟销售工作不是一蹴而就的，要培养自己的耐心。 　　而且，在联系客户前，要对自己的产品或自己公司的服务充分熟悉，这方面至少要掌握以下十点： 　　1.我们的产品或服务的特点、优点是什么； 　　2.我们的产品或服务可以为客户解决什么问题； 　　3.是否可以详细说明和区分产品的独特卖点； 　　4.客户为什么要买我们的产品； 　　5.客户是怎样使用我们的产品的； 　　6.是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项； 　　7.能否列出公司产品特点与客户待解决问题之间的关系； 　　8.能否把自己和竞争对手的产品与服务区分开来； 　　9.能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义； 　　10.能否发现客户的问题恰好是我们的产品或服务能够解决的。 　　只有那些能够掌握这些知识或技能的销售人员，才能做到在销售过程中设法引导客户，让客户始终跟着自己的思路走，而不是被客户牵着鼻子走，一旦被客户牵着了，就会陷入被动中，那样的话，销售是很难有效果的。要能够做到逐步引导客户，让客户无意识地很自然的吸收了你的意图，这样才能有希望达成销售目的。 　　给客户打电话之