知识16 产品介绍精要.pptVIP

知识16 介 绍 产 品 一、介绍产品的方法 产品介绍非常重要，推销人员如何向顾客介绍产品，方法有多种，这里着重介绍FABE介绍法和解答五个“W”。 （一）FABE介绍法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 1、步骤 以服装销售为例说明FABE 客户心中的问题－－FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题 我为什么要听你讲 ？ 这是什么 ？ 那又怎么样 ？ 对我有什么好处 ？ 谁这样说的还有谁买过 ？ 客户心中的5个问题 1.我为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户 2.这是什么 ？ 应该从产品优点方面进行解释 。 3.那又怎么样 ？ 举例：方太公司从事厨房事业已经12年了，“那又怎么样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样” ？ 客户心中的5个问题 4.对我有什么好处 ？ 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 （这个观念是很重要的）请不要把我们的个人主管意思强加给客人。 5.谁这样说的还有谁买过 ？ 顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 ，简单说，就是强调好处而非特点。 FABE原则