世联西安新兴新庆坊阶段性营销策略案.pptVIP

2010年星币传说实现销售近8万平米！截止本周末实现成交均价7800元/㎡ 恒基项目今年销售目标3.5亿，首推成交均价6964元/㎡；二次开盘7695元/㎡ 11月20日首批内部选房，推售3#楼。11月19日内部解筹300组一次性客户。成交98组。 成交均价9500元/㎡ 2011年东二环板块项目众多，放量激增，为2010年销售量的180%！ 星币传说项目预计明年推售总货值为15万平米 恒基碧翠锦华预计明年总推货量为10万㎡ ，目前多数规划未定，具体推售楼栋有待调整 综合比较得出新庆坊第一层级竞争项目：星币传说、兴庆宫、碧翠锦华；第二层级竞争项目：学府首座、互助路1号、长乐坊； 新庆坊项目目前的最主要竞争的劣势在于产品方面的不定性！ 新兴·新庆坊排卡客户分析认筹客户职业分析 新兴·新庆坊项目总体货量盘点 新兴·新庆坊项目总体指标 新兴·新庆坊项目总体货量盘点 1号楼可售面积18200㎡，210套 1号楼可售面积18200㎡，210套 3号楼售面积32428㎡，352套 4% 16 180-220㎡（复式） 2% 10 其他 比 例 客户数 需求面积 合计 126㎡左右（三居） 92㎡左右（二居） 62㎡左右（二居） 46㎡左右（一居） 440 220 144 31 19 100% 50% 33% 7% 4% 目前440组认筹客户中，改善型需求客户最多，需求126㎡左右三居的客户220组，占总量的50%；其次是92㎡左右二居，144组，占总量的33%； 46㎡一居、62㎡左右小两居和180-220㎡复式需求较少，仅分别占总量的4%、7%和4%； 此外，2%的客户需求110㎡小三居和130-140㎡舒适三居。 新兴·新庆坊排卡客户分析认筹客户需求面积分析 0% 0 9000元/㎡以上 0% 0 8500元/㎡左右 6% 28 低于7000元/㎡ 比 例 客户数 预期价格 合计 8000元/㎡左右 7500元/㎡左右 7000元/㎡ 左右 440 8 143 261 100% 2% 33% 59% 认筹客户对本项目周边市场有一定的认知，对本项目心理预期价位普遍在7000-7500元/㎡；能够接受价位7000元/㎡左右的客户261组，占59%；能够接受价位7500元/㎡左右的客户143组，占总量的33%； 少量客户能接受8000元/㎡左右的房价，占总量的2%。 新兴·新庆坊排卡客户分析客户心理预期价位分析 6% 27 其他 76% 332 30%首付 比 例 客户数 首付款 合计 一次性付款 50%首付 440 50 31 100% 11% 7% 30%首付的客户332组，占总量的76%； 50%首付的客户31组，占总量的7%； 一次性付款的客户50组，占总量的11%。 新兴·新庆坊排卡客户分析客户希望采取的付款方式分析 440 202 50 34 154 客户数 46% 采暖方式（市政/集中） 比 重 住房品质 合计 景观 采光 朝向 100% 11% 8% 35% 本项目认筹客户对住房品质关注最多的在于采暖方式，202组，占总量的46%； 其次是朝向，154组，占总量的35%； 客户对于采光和景观关注度一般，分别占8%和11%。 新兴·新庆坊排卡客户分析客户对住房品质主要关注点分析 440 8 8 20 207 4 84 76 33 客户数 5% 户外 广告 2% 网络 2% 其他 比重 主要 渠道 合计 亲朋 介绍 车身 广告 售楼部外包装 短信 报纸 杂志 100% 47% 1% 19% 17% 7% 客户最为认可的获取房地产信息的渠道是亲朋介绍，207组，占47%； 其次是售楼部外包装和短信，分别占19%和17%； 另外，报纸杂志、户外广告、网络等也是客户获取房地产信息的主要渠道。 新兴·新庆坊排卡客户分析客户获取房地产信息主要渠道分析 目前排卡客户访谈典型语录摘录 客户A 客户B 客户C 客户D 张先生：我都来了三四趟了，你们的户型咋还没出来呢？这房价每天都在涨，再拖下去我都买不起了！你们这户型到底啥时候出，能给个确切日期吗？要是太晚，我就考虑去别的项目买了！ 王先生：你们最近有什么动静没？人家星币传说都已经给我打了两三个电话让我去选房，他们最近又要选房了，你们到底还开不开盘？你们这供暖方式确定没？要是市政供暖的话，我就考虑，不是的话就算了。 李女士：我一天从你们这门口过两趟，你们的工地到现在一点动静都没有。现在天气越来越冷了，今年到底还动工不动工？你这一直拖着不动工，交房是不是也要延迟？！ 刘女士：我就这两天必须要买房。我家在安康，来回跑麻烦得很。我从8月份看房到现在，房价涨了好几回了，我不能再等了，必须最近买！你们是市政供暖吧？我只考虑买市政供暖的房子。 目前排