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经典代理项目营销案例交流 ;目 的;;第一部分：新时期项目整体营销思路;一、现场考察，增强感性认识;二、充分了解市场状况，增强理性认识，完善对项目的认识结构;二、充分了解市场状况，增强理性认识，完善对项目的认识结构; 唯物辩证主义的一个重要思想告诉我们，透过现象看本质，并找到内在的规律性，可以充分指导我们的工作。 通过静态+动态的研究与分析，完善对项目的理性认识。重要的是通过这样的工作，找到区域地产发展的规律与特性。 ;三、“跟老板对话”;四、确定项目的开发定位与开发理念;五、结合市场研究结果、开发理念进行产品规划及经济测算;六、结合项目的特征制定定位策略;2、写实定位法： 将项目的最佳卖点整合后，以较为写实的手法进行项目的定位，这种定位手法也是香港楼盘较多采用的一种模式。他可以直观的传达项目的优势。例如： 绿海名都－南山 前海 12万平米 绿色快乐王国 布吉中心花园－布吉中心区 地铁口 双广场 先锋社区;3、个性创新法： 这类策划人的思想是：不走寻常路。 这类策划人的工作是：大胆创新、思维超前 这类策划定位通常是：能够引起潜在客户的心灵震撼与共鸣 这类策划定位往往是：形象旗帜鲜明，令人印象深刻 这类策划定位有： 现代城梦想家园—挑战所有小户型 佳兆业 可园－摩卡小镇生活;4、文化定位法： 这类策划定位有： 香蜜湖 熙园——深宅大院，尊崇人家 万科 第五园——骨子里的中国情结;总结：一个成熟的定位应该符合以下的要求：;七、制定推广策略;八、进行及时的销售跟踪;（二）目的： 1、通过对收集资料的分析，量化营销的各项指标，及时调整存在的问题； （人流、成交户型、价格、成交率、成交周期、客户结构等问题） 2、通过对一些指标的量化分析，修正营销推广思路及推广投放渠道，提高营销工作的准确性及针对性；（例如：各媒体的投入产出比） 3、逐步建立完善的销售统计数据库及客户数据库，使之成为公司的宝贵资源。（目前的状况是不同部门、不同项目，数据统计方法很不一致，缺乏一定的兼容性。） 4、通过研究竞争对手（最佳的，失败的），充分把握市场发展状况，以便于及时提出应对措施。;九、对项目进行总结;一、现场考察，增强感性认识； 二、充分了解市场状况，增强理性认识； 三、“跟老板对话”，避免走弯路； 四、确定项目的开发定位与开发理念； 五、结合市场的研究结果及开发理念进行产品规划并进行经济测算； 六、结合项目的特征进行定位策略； 七、制定项目的推广策略； 八、进行及时的销售跟踪； 九、对项目进行总结。;第二部分：营销案例分享;案例一：布吉中心花园;案例一：布吉中心花园;案例一：布吉中心花园;二、充分了解市场状况，增强理性认识 （一）静态市场（WHAT WHO HOW） 1、WHAT： 布吉市场什么样的房子最好卖？ 统计分析布吉市场当时所有在售及畅销的物业类型、户型、面积区段。2－3房，面积60-90平方米，包括详详细的空间尺寸。 2、WHO： 布吉市场的消费群主要是哪些人？他们买什么样的房子？ 对每个项目每个户型的主要客户群进行调查统计。购买舒适型3房物业的本地人，经济型2房物业的市区客户是主流；再针对他们偏好及居住习惯进行系统的分析。 3、HOW： 布吉市场的房子卖多少钱？ 统计分析在售项目均价、各类型物业的均价、不同朝向户型的价格。;（二）动态市场 1、布吉市场近3年来的发展趋势： （1）预售面积逐年递增；（2）户型结构变化不大；（3）物业类型日趋多元化；（4）价格增长幅度较小；（5）市区客户比例逐年增加 （6）畅销户型变化不大；（7）需求的户型面积有逐步增大的趋势；（8）大面积户型尝试不多，风险较大 2、区域未来规划：布吉中央生活区，地铁口物业 3、未来的客户预测（WHO WHAT WHY） WHO：未来什么客户买这里的房子？（满足本地及市区分流的白领阶层） WHAT：未来的客户需求什么样的物业？（2、3房） WHY：未来的客户为什么要买这里的房子？（环境、地铁、升值、区域情结）;（三）邀请在布吉销售的一线工作人员座谈，了解市场状况 1、2房单位的购买者普遍为首次置业者，对朝向关注不大； 2、购买3房单位的本地客户，普遍经济能力较强； 3、总价在20万以内的1房，30万以内的2房，40万以内的3房，销售会十分理想； 4、2、3房客户普遍认为客厅是他们十分重要的活动空间； 5、3房客户对朝向的要求十分苛刻，较为排斥北向住宅