专业销售技巧PSS1(商务部版本)要点.pptVIP

专业销售技巧PSS 广州中山医医药有限公司 1 销售员的素养 2 销售技巧 3 拜访技巧总结 1 销售员的素养 2 销售技巧 3 拜访技巧总结 成功销售员的基本特征 销售的两个基本原则 销售员的工作内容 销售员的素养 正确的态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 。。。。。。 成功销售员的基本特征 丰富的知识结构 客户的相关知识 （你是否了解你的客户？） 产品知识 公司知识 。。。。。。 纯熟的销售技巧 客户管理技巧 时间管理技巧 服务技巧 专业销售技巧PSS 。。。。。。 销售的两个基本原则 见客户 销售与拜访量成正比 销售员的主要工作 甄选潜在客户 拜访客户 保持与老客户的良好关系 1 销售员的素养 3 拜访技巧总结 2 销售技巧 -建立联系 “知己知彼百战不殆” 销售技巧 从陌生到熟悉 从熟悉到朋友 不是亲人胜似亲人 销售拜访流程 拜访前 1.指定销售计划 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化 2市场调查 调研客户的背景情况，对方喜好，所处行业及竞争态势，关注客户的潜在需求 3.销售目标 有效制定拜访意图及目标，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策 面对面 4.目标 简述销售目标和拜访原由 5.引起注意 获取客户注意力，将谈话引向你的办法目标 6.探寻客户需求 有效提问，明确客户的需求和业务目标 7.价值分析 确定客户动机，匹配客户需求与产品利益，提出说服力强的价值方案 8.处理异议 充分准备，避免主要陷阱，应用技巧 9.达成协议，获得承诺 运动购买信号，达成合作意向 拜访后 10.提供服务 提供良好的售后服务，保持 发展关系，提升业务潜力 下一个销售循环 -挖掘新需求 拜访目标 访前问题准备 1.什么有趣的事实或者数据可以作为引子，让我们开始与客户讨论第一个话题？ 2.我们会向客户提问什么问题，使他们会考虑我们将与他讨论的第一个话题 3.我们将用什么样的销售辅助工具，来引入我们与客户的第一个话题？ 4.对我们工作非常满意的客户，有谁的情况是跟我们现在所面对的客户情况相类似的？ 5.上次拜访达成一致的要点是什么？本次拜访的目的是什么？ 具体步骤 警惕： 开场白陷阱 销售开场白 问候客户 自我介绍 （介绍自己的全名，介绍自己的公司，介绍自己的职责，与客户握手，交换名片，介绍同事） 进一步发展与客户的关系 （寒暄-发现共同经历，共同的兴趣爱好等，营造良好气氛，拉近关系，增加信任） 阐明拜访目的 要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面，从客户利益出发，建议他另择地方 尽可能言简意赅，如果你能在很短的时间内吸引他的注意力和兴趣，他会给你更多的时间 有明确的目标和强有力的开场白 常见的提问方式 封闭式问题 开放式问题 。。。。。。 探寻客户的需求 提问的内容 客户的目标或挑战 客户的特殊需求 客户希望的结果 客户以往的经历 。。。。。。 深挖需求提问步骤 你有何需求？ 能详细描述这个需求吗？ 为什么这个需求如此重要？ 。。。。。。 控制销售会谈 重述确认，弄清疑惑 总结环节，达成共识 做好记录，保持敏锐 用心聆听，表现认真 彻底诊断客户需求 FAB:利益分析 F：确认特点 A:将特点转化为优点 B:将优点转化为利益点 。。。。。。 客户不关心你 的主意是什么，而是关心你的主意能 为他带来什么！ 　图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户，而“钱”则是产品特性。 　　图2：猫更饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”在这里，“买鱼”是这些“钱”的作用，但是猫仍然没有反应。 　　图3：猫快饿疯了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。此时，销售人员对商品（钱）的讲解构成了一个完整的FAB链，打动了客户（那只猫）。 　　图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 价值分析 FAB 示例 异议类别 处理异议的 步骤 处理异议 误解 （请求重述相关文字信息或客户的反馈信息，并与客户进一步交流正确，可靠的信息） 怀疑 （向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字） 冷漠 （通过提问再了解客户的真正需求） 举欠缺 （用更大的利益去抵销客户所说的相对较小的利益） 停顿：创造更多的时间去思考，理智地回答，而不是反对客户的说法。-倾听 重述客户的异议-阐述 确认客户的异议-理解 处理异议-反