顾问式销售流程与技巧学案.pptx

别克销售顾问基础培训;;何为销售？何为顾问式销售？;;销售顾问担当着怎样的角色？;;成功销售的三要素有哪些？;销售三区的定义是什么？;MOT的定义是什么？;衡量服务质量的标准是什么？客户期望值及实际值的定义是什么？期望值的来源包括哪些方面?客户期望值管理及提升的方法有哪些？;实际值的来源包括哪些方面？;上海通用别克销售标准流程及技巧有哪些？;标准流程学习模块;;15;16;;基盘客户开发;基盘客户开发;;来电接听——客户心声 ;;MOT执行标准和所需技能;;填写说明;;;28;29;;MOT执行标准和所需技能;;;;练习 老师饰演销售顾问 随机选一位学员饰演客户 演示一段客户进店接待时的情景 每个小组依照《销售流程检核表》予以评分及说明。;36;37;38;39;40;;MOT执行标准和所需技能;;聆听技巧——听的五个层次;;;;;;第一步骤，从客户进门到???正的对话开始;在面对你诚恳、善意的语言环境中，你的客户只有如下三个选择。 随便看看（动手开车门，贴近观看车内，专注车型配置表） 听讲解 休息（入座，一杯水，坐下给一份资料，介绍） “我觉得您一定是行家，您近来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅卖得最好的一辆车了，所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样一款豪华商务轿车吧？” 接下来有三种可能的发展主题：这辆车怎么好呢？这辆车多少