卓越的商务谈判技艺.ppt

《卓越的商务谈判技艺》 邦思迈咨询 潘黎教授 培训目标 前言 核心竞争力：五力模型→议价能力 供应链和供应商（买什么，什么便宜） 市场和客户（卖什么，什么贵） 目标具体 成本低 标新立异 培训内容概要 谈判中的常见问题和关键要素 情景路线谈判SNR的原理和运用 谈判前、中、后期的经典情景下的SNR及其运用 模拟案例训练 总结 1 常见谈判问题分析 不熟悉对方的反应或习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 现场模拟：如何赚更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。 规划是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。 现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？ 现场模拟：如何赚更多的钱？ 方法：同时摊牌+分成方案 分成方案（替代方案） 比例分成 阶梯分成 逐个击破 反向收购 2 谈判的关键要素 CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opition，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案） ZOPA（Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 2.1 CI——双方利益的交叉点 为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？ 2.1 CI——双方利益的交叉点 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益。 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益。 策略建议 谈判沟通前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点； 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手； 客户需求太泛化，建立“关键诉求点”概念！ 2.2 CO——逐步达成共识 引导案例： 汽车销售代表的共识性营销方式； 专业房产中介的利益点引导； 2.2 CO——逐步达成共识 策略建议 提前准备议题并拟定谈判的阶段性目标。 根据产品和客户特点设计共识议题。 先易后难地展开各个谈判议题。 逐步锁定共识，不要反复，封闭式谈判。 谈判后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进。 2.3 BATNA——最佳替代方案 客户思维和步步推进的BATNA 客户与您通电话或邮件沟通时面对的BATNA？ 客户在与您初期接触时面对的BATNA？ 客户在开始对产品感兴趣进面对的BATNA？ 客户在产生购买意愿时面对的BATNA？ 客户在成功签单之后面对的BATNA？ 2.3 BATNA——最佳替代方案 策略建议 随时想到：双方此刻还有什么选择 主动帮对方做比较，主动为对方提供选择 优秀的谈判者善于设计不同方案备选，更善于提供创造性解决方案 不要带一条底线而要带着不同方案去谈判 案例：Wal-Mart在中国的商业地产谈判 2.4 ZOPA——可能达成协议的空间 ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）是不能再让步的交易条件 2.4 ZOPA——可能达成协议的空间 策略建议 扩大ZOPA的步骤： 探询并挤压对方底线 不同的交易条件组合（账期、价格、数量挂钩） 技术支持、尽量为对方量身定做 发现对方的个人需求和特殊需求 从点到面扩大可达成协议的空间 2 谈判的关键要素 CI——决定谈判是否成功 CO——决定谈判的难易程度 BATNA——决定谈判各方的判断决策 ZOPA——决定双方利益的实现程度 谈判沟通的管理利器——情景路线谈判与沟通SNR 3.1 SNR的关键要素 情景设定 Conditional Situation 可能立场 Possible Standpoints 概率路线 Probability Route 应对策略 Responding Strategies 转化路线 Changing Route 预期结果 Desired Results 典型谈判情景下的SNR 前期： 准备、破冰、探询、价值传递 中期： 讨价还价、达成共识 后期： 促成签约、应对抱怨（已讲） 实战谈判前期的典型情景和价值传递路线 打破谈判坚冰！ Interest——一开始就要打中关键诉求点！ Concerns——一开始就要打消对方顾虑 Emotion——一开始就营造合适的氛围 破冰不等于拉关系，而是获取信任的同时获得需要的氛围。 破冰和消除客户抗拒的SNR 提问循环探询技巧 奥迪4S店提问路线 提问路线1,2,3,