如何提高店面销售成交率.doc

如何提高店面销售成交率 一线店铺销售人员往往会碰到诸如 “顾客上门，应该怎么样打招呼才显得自然而不唐突” “怎么样介绍合适的产品给合适的顾客” “怎么促成交易” 总则： 首先让我们来了解一下，销售的过程分为哪几个步骤 1、 了解自己的产品和价格 2、 顾客上门咨询 3、 向顾客提问，判断客户的消费能力以及提出自己的建议 4、 顾客提出疑虑 5、 回答并解决客户的疑虑 6、 促成交易 7、 赠送礼品 8、 再次主动销售 9、 与顾客共同探讨，分享护理心得，引起顾客的购买欲望，连带销售 10、 促成再次交易 11、 送走顾客 详解 第一：了解自己的产品和价格 这是销售当中不起眼的环节，其实也是最重要的环节。它与一家店的长期发展和回头率是息息相关的 简单的来说，你要去了解的产品不单单是它的名称和价格。最主要的是要了解每一款产品的作用和特点，以及跟其他产品怎么样去组合和搭配。这样才可以根据不同顾客的情况推荐合适的产品。比如说蓬蓬粉可以使使用者的头发造型更加蓬松，但是却带来头发变干的反面效果，那么这个时候你就可以连带销售头发营养水。再简单举个例子，如果顾客的皮肤有点敏感，混合型，多油缺水的皮肤需要购买面膜，那你就要介绍带冰镇效果的面膜了，而且要配方温和，补水充足的产品。做面膜之前用水{指化妆水}打底，这样补水效果会更好，同时针对这种皮肤可以顺带销售压缩面膜纸[利润不高]，面膜纸加冰矿泉水泡开可镇静皮肤，可缓解皮肤敏感症状。 所以，请大家卖产品之前先了解自己的产品的价格，成分，特性，功效，以及副作用等等。否则你还没开始卖产品就注定销售过程的失败。 第二：顾客上门咨询 进门招呼：个人认为不能太过书面，要自然流露，这样才能更容易进入销售正题 比方说：你好，想要买什么哦？【生客】 你好，很久没有过来咯，今天想带点什么吖？【熟客】 你好，你…想买什么呢？ 你好，需要什么？ 等等。。。要怎么样打招呼根据每个人的个性和口头表达的方式以及习惯性进行设计和选择，同时也要根据每个顾客进门时不同的情况而灵活变通。 第三：向顾客提问，判断客户的消费能力以及提出自己的建议 这个过程主要是增进对顾客的购买意向的了解，要通过不断的交流来确定最终顾客的购买意向，正确的判断会让你轻松销售掉你的产品。 这个时候你一般会碰到以下几种情形 A：直接问你，XX有没有？ 这种情况比较简单，如果是有利润的产品就好了，如果没有利润，那应该怎么办呢？ 举个例子，购买海飞丝 我的方法：直接拿过来给他，然后告诉他，海飞丝洗了头发比较干哦[前提，你必须了解产品的特性]，你头发油不油？然后等待回答，如果回答是的话。就不用说什么了。如果回答不是，或者询问你那我的头发洗什么好呢？ 如果碰到这种情况，那就非常好了，你可以告诉他，那你还是不要洗海飞丝了，其实你洗XX更适合你，这种洗发水控油效果超好，特别适合你这种发质。然后拿过来给顾客看，最好打开瓶子让客人闻一下气味，看一下膏体，我觉得这样可以增加顾客购买的信心。 B：你这里XX有没有? 比如：你这里欧莱雅的产品有没有？ 碰到这种问题，大家很容易犯意个错误就是直接回答：欧莱雅没有哦，其他的产品你要不要看看啊。 我觉得这样回答可能会更好，欧莱雅以前有卖，现在不卖了，很多人反应效果很一般啊。 价格又贵，都走不动。要不你换这种试试？【把产品拿过来给顾客看】 C：不知道自己要买什么的？ 比如：你这里有没有什么水补水效果比较好一点的？ 碰到这种情况就比较好介绍了，直接拿你认为补水效果最好的产品就可以了。 D：根本就没想买的，只是到处看看逛逛的 碰到这种顾客，就让她自己看，问什么答什么就行了。否则忙于招呼这类客人会让你丢失更多的生意。 在介绍产品直接，我觉得有必要先预先做一下判断，去定位顾客的消费水平和心理价位，有经验的销售人员，会让销售变得更加轻松和高效。 个人以为可以从顾客的仪表，穿着，年龄，眼神，动作和话语去判断 1， 举止端庄，气质高雅的人一般使用的购买对象一般来说会选择中高档，这类人里面又分为精明型的和冲动型的。精明型的一半会选择价位适中，产品包装又显高档的，这类人其实就是属于那种，花钱少，但又要买好的那种。冲动型的一般你介绍最贵，包装最精美的就对了。对产品的品质一般来说她的概念完全来自你的描述。 2， 越是打扮时尚的人，在购买产品是选择的一半都是越便宜的产品。朴实无华，但气质独特的人，一般都会选择高档的产品。这个需要靠经验来判断，不断的磨练才能让自己判断更加准确。 3， 每个年龄段的人消费能力和消费选择都不一样，现在购买高端化妆品的客户，舍得花钱的一半都是20岁出头，以及30左右的女性和男性，其中，尤其以男性更加舍得花钱。 4， 从顾客进店的那一刻起，做为销售人员，要随时注意顾客的表情，眼神，以及在某种产品上停留的时间，判断客人的消费定位