大客户业务公关策略与销售突破天快速蜕变强化训练诸强华.doc

《大客户业务公关策略与销售突破》2天快速蜕变强化训练 【时间地点】2016年08月20-21日深圳 08月27-28日上海 2016年11月19-20日深圳 11月26-27日上海 【参加对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。 【费 用】2800元/1人，5000元/2人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票) 【课程收益】 1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和B