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行业销售计划书.doc 48页

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行业销售计划书 篇一:销售计划书 交流伺服电机销售计划书 一:市场分析 电机作为各种设备的驱动力,广泛应用于工业、农业、商业及公共设施等各个领域。统计数据表明,我国目前已成为全球最大的电机和电机系统组件生产基地之一,仅中小型电机的年产量就超过 8000万千瓦;由于国家对制造装备及其技术改造工作的重视,随着全数字式交流永磁伺服系统的性能价格比逐步提高,交流伺服电机作为控制电机类高档精密部件,其市场需求将稳步增长,近5年内其应用前景将十分看好。交流伺服电机的驱动装置采用了先进全数字式驱动控制技术,硬件结构简单,参数调整方便,产品生产的一致性可靠性增加;同时可集成复杂的电机控制算法和智能化控制功能,如增益自动调整、网络通讯功能等,大大拓展了交流伺服电机的适用领域。随着各行业,如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等,对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求不断提高,这些领域对交流伺服电机的需求将迅猛增长,交流伺服将逐步替代原有直流有刷伺服电机和步进电机。 国内现状 国内较大规模的伺服品牌有20余家,主要有广州数控、华中数控、南京埃斯顿、和利时电机等。就当下的用户分布看,中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北,其中华东市场(上海、江浙和山东)占45%,以广东为主的华南和以京津为主的华北各为15%左右,华中和东北大约是10%。但是中国的伺服产业刚刚起步初,国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场。21世纪以来,交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。可以说,几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象,随着目前广泛使用的机电一体化机械设备体系的建立,我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。2008年,我国伺服产品市场预计销售19亿元人民币。增长率15%左右。伺服电机行业在未来几年内上升的空间非常大。但是,随着数控机床向高速、高精、智能、复合、环保方面发展,对伺服电机提出了“高精度、高效率、高可靠性和专门化”的新要求。为满足超高精度的数控系统对精度和快速性的要求,需要采用直接驱动技术,使得我国伺服电 机行业面临着新的机遇和挑战。根据机械工业研究院产业与市场研究所 08 年做的市场调查,目前国内市场上覆盖面最广的 10个品牌分别是:西门子、三菱、安川、兰电、松下、Fanuc、华中数控、ABB,和利时电机和 AB(属于 Rockwell Automation)。其中西门子和三菱品牌覆盖率在 30%以上,AB 在 3.7%,其他品牌均在 10~20%之间。调查显示国产企业比如和利时电机、华中数控、兰州电机等企业,经过多年的研发推广,在这个市场中做的有声有色,在产品覆盖面上占有一席之地,但是国产品牌的客户忠诚度和影响力明显不如进口品牌。用户选择进口品牌和国产品牌的比例为大约 4:1,国产品牌没有进入用户首选品牌的前 5 名。 虽然和利时电机和华中数控分列未来需求品牌的第 6 位和第 7 位,但是面临日本和台湾产品本地化生产之后日益激烈的竞争,中小功率通用伺服产品价格持续下降, 利润率越来越低。 国产品牌不仅在产品的性能、质量与品种上都有所欠缺,在技术储备、生产能力和资本实力上的巨大差距更不是一两天可以弥补。国产品牌要想突围,除了需要耐心和持续投入之外,还需要在竞争策略方面走差异化路线。总之,中国品牌厂商同时面临巨大的挑战和发展机会,任重而道远。 国外现状 国际交流伺服市场处于恢复性增长状态,而国内市场在未来 3~5 年仍将维持高速增长。 国外运动控制厂商通过购并和联盟迅速扩大自己的实力, 谋求一站式解决方案提供商的地位, 比如 Danaher自从1995 年以来连续收购了超过 40 家运动控制厂商,包括我们非常熟悉的一些品牌,如 Kollmorgen, API, Pacific Scientific, Superior Electric, Dover, NEAT, Thomson, Giddings & Lewis, Warner Motion, InMotion, Bautz, Micron和 Siedel 等。Parker也按照相同的思路在扩展,最近的例子是收购了 Bayside,而 Schneider 收购了 Berger Lahr。许多新生的小企业具备独特的技术或其他核心能力,也会找到属于自己的生存空间,并因此得到更多投资。 国际范围内,政府和国际标准的不断发展给伺服产业带来深远影响,比如美国的能源法案 EPactII 对电机系统能效的规定,美国的 UL、NEC(NFPA)标准对安全的规定,欧盟的 RoHS、WEEE 和 CE 标准对环保和安全的规定等。 交流伺服系统的市场范围不断扩大,越来越多取代机械传动、液压和气动传动系统;交流伺服不断

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