圣奥的昨天–今天–明天.docVIP

倪良正：圣奥的昨天今天明天 ?? 发布日期：2011-11-13 ??浏览次数：165 　人到中年，容易感慨。昨天是10月31日，我刚刚度过自己53周岁的生日，今天，又迎来了圣奥20周年的庆典。我们创造时间的节点，创造节日、生日、假日、纪念日等等，以这些“节点”来纪念我们有意义的过去，也激励我们再次投入新的生活。 　??????????人到中年，容易感慨。昨天是10月31日，我刚刚度过自己53周岁的生日，今天，又迎来了圣奥20周年的庆典。我们创造时间的节点，创造节日、生日、假日、纪念日等等，以这些“节点”来纪念我们有意义的过去，也激励我们再次投入新的生活。 　　20年，在历史的长河里只是一瞬间。然而对一个人来说，20年，足以让一个儿童成长为风华正茂的青年……，任何一个人，回首过去20年的时光，都会无限感想。我的思绪总会飞回到那些过去的日子里，回忆起20年来的种种。我们的圣奥，可以分成4个“5年”。下面，请允许我简单地回顾一下这四个“5年”。 　　第一个5年，也就是从1991年到1995年，这是圣奥的初创阶段，它从最初的一个小作坊，逐步成长为一个小工厂。 　　1991年下半年，我从上海奉贤私营家具厂回到杭州，带着3个师兄弟在拱墅区小河路30号办起了一个家具加工点。当时既没有资金，又不熟悉杭州，有的只是一点木工的技术，就是为了挣点钱养家糊口。那半年总共做了20万元的销售额，赚来的加工费还不够我们几个人的日常开销。记得1992年，有一次连吃饭的钱都没了，我就四处借钱，到第二天天快黑了，在一个建筑工地上烧饭的老乡那里借到200元钱——差不多是他一个月的工资，看得出他不大情愿，但碍于“老乡”的情面还是借给了我。我一直记着这位老乡，在最困难的时候给了我帮助。 　　1992年5月，工商局到我的加工场查看营业执照，角角落落转了一遍也没看到，那位老兄比划了半天我也没弄明白，我还说“这个我没有，也没什么用”。他后来觉得跟我这个“乡巴佬”说不清，让我先给他加工个电视柜，执照的事抽时间慢慢再谈。93年，我东拼西凑了10万元注册牡丹家私厂。去街道办手续，填了大半天的表格，工作人员都不耐烦了，因为10万元是最低注册资金，而要办的手续一样都不能少。 　　我咬牙坚持着。93年下半年，效益慢慢好起来了，当时在杭州百货大楼家具商场零卖，林云秋经理看我做事认真为人老实，在标准摊位改造时，虽要摊位的人很多，但她还是给了我一个，我十分感激，抓住了这个机遇。到95年，我们的销售额达到了近500万元。 　　第二个5年，是1996年到2000年，这是圣奥的成型时期。在这个5年里，我们初步有了品牌意识，拓展了营销方式，也拥有了自己的厂房。 　　看到生意逐渐好起来，1996年，我将杭州牡丹家私厂更名为浙江牡丹家私公司。不过，这只是形式上的改变，真正意义上的改变，还是由一次竞标而引起的。1996年12月，一位中间商介绍说：“某医药进出口公司需要购置20多万元的办公家具，即将开始招标，你按我的要求做个投标书，很有希望中标的。”我以前做的都是几千块、上万块的单子，听说20万的单子很激动，这对我来说绝对是个大生意。可是当时我连什么是投标书都不知道。为了做这个投标书，我和出纳张巧芬现学现做——她中专毕业，是当时公司惟一一个“高学历”员工——在厂旁边的一个文印室里（因为那时我们没有电脑），整整花了2天3夜做了份投标书。我自己很满意，因为我们两个做得很认真，心想：这次可要赚笔大的了。可是，结果却令我非常沮丧：没中！ 　　后来我问那位中间商：怎么回事？他回答说：这事我虽费了很大劲，但是你跟人家的差距太大了。人家品牌响，形象好，产品优，标书符合要求，营销人员相对专业，你怎么跟人家竞标？后来我得知中标的是一个香港企业，我们和他们比是全方位落后。不过也就是因为这一次，我决心向他们学习。1997年底，我花了近100万元，聘请了飞时达公司对企业进行整体策划，推出“圣奥”品牌，导入VI系统等等。现在回过头来看，那就是“品牌意识”的觉醒。 　　正是从这次开始，我明白了家具营销并不仅仅在商场里守株待兔，上门推销才有大生意，但这需要这方面专业的人才。当时我高薪聘请了五六个营销员。他们的加盟，开创了我们的直销业务。 　　在这个时期，圣奥还解决了厂房这个大问题。记得当初为了租用村里一个空置的打谷场作厂房，但之前已租给某国营企业，我两边跑了多次都没结果。后来想了一个办法，我虽已戒烟，但隔三差五到他们店里买烟，这样坚持了几个月感动了对方，让我租到了这个打谷场。但我们那种工棚式的厂房不但常被别人嘲笑，还有各种说不出的苦。1998年，我们在杭州沈半路上建造起了3000平方的5层厂房，虽然现在看来这个厂房是那么小，但这在当时还是杭州最早有自有厂房的家具厂之一。当时我需要从银行贷款50万元，由于没有固定资产的抵押，在拱宸桥街