马来西亚“菜王”畅谈跨国卖菜经.docVIP

马来西亚“菜王”畅谈跨国卖菜经 　　在马来西亚蔬菜进口业界，“南京国际贸易”的老板江钰满可是个响当当的人物。近10年来，他长期进口中国蔬菜与各种农产品还分别在昆明、广东、北京和广西等地．与当地菜场合作种植各类蔬菜，更成功打开欧洲、北美市场，建立起自己的―蔬菜王国―从一个完全不懂经营蔬菜生意的“菜鸟”到马来西亚蔬菜进口业的大鳄。江钰满总结出了自己的一套“跨国卖菜经”。 　　 　　赶搭早班经济快车，纵横马中跨国卖菜 　　 　　俗语说“不熟不做”，江钰满偏偏打破这一生意格言，舍海鲜进口老本行，转投蔬菜进口及种植方面。没料到，在短短几年时间里，这位当初被人取笑不会卖菜，也不懂任何蔬菜保鲜技巧的蔬菜批发“新鲜人”，却凭着锐利的眼光与诚意，取得双赢好成绩。 　　江钰满的“蔬菜王国”生意，是在“无心插柳柳成荫”的情况下成就的。江钰满早期在马来西亚梳邦旧机场经营海鲜餐馆，自1986年开始，从斯里兰卡进口螃蟹及其它海产，后因供不应求而到印度尼西亚寻找货源。经过一段时间后，马来西亚海产市场到达饱和点，于是江钰满另辟新市场，把海产输入中国。 　　由于当年从马来西亚或印度尼西亚到中国的飞机舱位非常有限，往往要几经艰辛才“抢”到舱位。有一次江钰满根本没办法预订到任何舱位，在无计可施的情况下，他当机立断以每趟12万零吉(约26．4万元人民币)的价格包下马来西亚航空飞机，从吉隆坡飞往印度尼西亚，再将海产品空运到广州。可是回程的机舱却空荡荡的，为了不浪费回航舱位，他开始在中国到处寻找货物回马销售，最终决定选择进口蔬菜。 　　一开始，他在蔬菜批发市场或一些规模较小的菜场收购蔬菜，初期每趟只少量进口四五吨蔬菜。可是不论是质量或价格，皆达不到他的要求，而且品种少，供量不足，于是他转而物色更好的菜场。皇天不负有心人，他陆续找到了分布在广州的会达绿色农场、广西桂林永丰农产品有限公司和昆明的晨农绿色产品有限公司(现昆明晨农集团有限公司)，这三家蔬菜供应商长期向他供应大量新鲜蔬菜，双方甚至还合作种菜。 　　1996年，江钰满大约包了一年飞机，平均每星期一至两次航班；但1997年的金融风暴对东南亚影响巨大，消费者皆束起腰带过日子，导致空运的高档蔬菜少人问津，在进退维谷之下，他不得不改为海运。 　　“海运初期我压力相当大，因为空运只需6小时就可抵达目的地，但海运却需时5～10天，对蔬菜的品种与质量、保鲜功夫提出了非常高的要求。再者，空运每趟只进口四五吨蔬菜，一旦采用海运，每个冷冻货柜可运载13吨叶莱，相比之下，每周所进口的蔬莱总量就大大增加了，惟一的解决办法就是必须开发更多市场来消耗大批货物。” 　　江钰满成立了“南京国际贸易公司”，他的生意就如此一环扣一环地逐步走上轨道，而且营业雪球越滚越大，短短几年下来，即在业内站稳脚跟，创出亮丽成绩。 　　 　　独特双赢理念　诚信共拓市场 　　 　　成为马来西亚“莱王”之前，江钰满走过许多风雨路：由于没能掌握蔬菜保鲜方法，平均每月要丢弃一至两个货柜的蔬菜；因为台风关系，大批即将收获的蔬菜在一夜之间化为乌有……种种惨痛教训让江钰满领悟到，不能将“所有的鸡蛋”置放在一个“篮子”里；于是，他与中国伙伴合作投资的菜场分布在广东、广西、北京和昆明。 　　从完全不懂经营蔬菜生意的新丁跃升为马来西亚数一数二的蔬菜进口商，江钰满自有其过人之处，而他独特韵双赢经营理念绝对功不可没。例如，江钰满向采的作风是“不扣单(扣除货物损坏而造成韵损失)’，尽管偶尔要面对―些人为疏忽，导致蔬菜在运抵时失去应有的新鲜度，削减了市场价值，但他却仍然很包容，从没因此而跟供货商斤斤计较，他只会将自己的意见反馈给对方；要求对方再作进一步的研究与改善。“我个人觉得，扣单并非一个恰当的经营手法、我宁愿以拉上补下的心态，来面对蔬菜偶尔损坏的情况。若动不动就扣单的话，对方会很没安全感，也无法赢得对方的信心。” 　　 　　江钰满采取透明方式与中国伙伴合作，不但不扣单，产晶卖得好价钱时，还会主动分红给对方。有时，中国方面的供货商表示某一批货亏本，他们甚至会主动加价。江钰满认为，由于大家是打长久战，因此不能自己独赢而让对方承担亏损，毕竟应酬式的生意是不会长久的。 　　 　　当“先知”把握最新讯息 　　 　　此外，江钰满觉得，若想在这门靠天吃饭的行业里取得成功，关键就是要当“先知”，时时得探听最新讯患，包括市场调查，天气预测等等，每一个小细节都要跟进。例如，当气象局报告次日将刮风下雨时，他们马上提前将所有的蔬菜收割，再经过加工处理，然后放入冷库中储存，即可避开风雨灾害所造成的亏损。 　　江钰满时时都掌握着市场最新讯患，对于哪―类蔬菜最抢手哪一类蔬菜的数量已达饱和点或过剩，他都了如指掌，因此，他总是赶得上早班车，站在别人的前面。“我们的条件已