大客户关系提升策略--三一重工导论.pptVIP

华南理工大学工商管理学院 大客户的心理分析与客户关系提升策略 一、大客户流失的概念 大客户流失一般分为客户流失及客户业务流失两类。 三、大客户关系的发展阶段 三、大客户关系的发展阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略合作伙伴阶段 间断阶段 大客户关系间断阶段说明买卖双方交易已停止，双方的联系中断了，中断联系有可能在大客户关系的任何阶段发生。 客户关系间断的内在原因： ①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 ②买卖双方彼此缺乏信任。 ③公司产品质量存在问题。 ④人情关系等。 四、大客户关系的提升策略 孕育阶段应对措施 ①（客户关系发展，包含高层的关系） 加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤； ②（防止采购中一个环节会影响一个流程） 深入了解客户购买决策的流程； ③（兑现承诺） 树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势； ④（成为销售顾问） 确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。 初期阶段应对措施 ①（分析竞争对手，制定策略） 深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施； ②（努力成为四大死党，提升客户关系，非公司利益，建立私交） 加强沟通和交流，多方面获取信息； ③（细节决定