徐州霖雨山庄豪宅销是售现场手册.ppt

?处理无需要异议无需要异议是指客户目前没有购房的需求或没有意识到需求,如我晢时不需要房子,我对现在的居住条件不比较没意。应对方式：可以谈谈您在哪方面比较满意吗？除了刚才谈到满意的方面,还会有什么不满意吗?如果你希望进一步改善生活条件您会考虑购买新房吗?? 售楼代表：张先生，看过我们的小区和您的目标户型，看得出您比较喜欢，是吗？ 顾客：是的，但我目前我对自己居住的环境还比较满意，所以暂时不会考虑够买。 售楼代表：您的意思是如果将来对自己居住的条件不满意时，就会考虑再次置业，是吗？ 顾客：有可能。 售楼代表：我想知道，您在这样的情况下才会考虑再次置业呢？比如明显感到居住环境不理想，还是自己要有一定的储蓄、有购买能力的时候，才会考虑再次置业呢？ 顾客：我认为投资前景最重要。 售楼代表：您的意思是如果投资前景明朗，您就会考虑置业，您是在投资方面有需求是吗？ 顾客：是的。 售楼代表：太好了，先生，其实您在投资方面已有丰富的经验，这次看楼也是有备而来，您一定是看到了市场的某些趋势和指标，对吗？ 顾客：是的，但我很想知道一线买卖的具体情况如何，很想听听你们的建议。 售楼代表：先生不愧是一位行家。能做的我一定尽我所能，现在我就给您分析一下近期楼市的上升趋势和投资前景方向的有利因素，希望您能把握好这个机会……? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ?处理敷衍式异议 顾客：谢谢您的介绍，不过有些问题我必须回家同家人商量商量…… 售楼代表：先生您说要回去与家人商量，我表示理解，毕竟买房子对于一个家庭来说是一项重大的投资。作为一名专业的售楼代表，我希望能向您提供更多更针对性的专业意见和资料，从而更好地配合您与家人的够房决策，请问，您要考虑的主要问题是什么呢？是楼价还是小区配套设施？ 顾客：这些基本上不是很大的问题，我想目前我们有买房的打算，但还不是很紧迫。 售楼代表：哦，原来只是一个时间的问题。其实先生是非常有生意头脑的，如果您把买楼也看作是一次置业投资的举动，那么我相信把握时机是非常重要的，对吗？ 顾客：那当然 售楼代表：那您知道为什么目前是购房的难得机会吗？过一段时间，机会错过了，有可能会给您造成损失和遗憾。⊙案例 售楼代表：先生，有什么可以为您服务吗？ 顾客：不必了，我只是进来随便看看。 售楼代表：先生是刚买了新楼，还是有其他原因？ 顾客：我对自己现在居住的环境很满意…… 售楼代表：先生，我非常理解您的感觉，我们通常满足于某种生活环境，是因为我们还没有机会与更好的楼盘相比较。我的许多客户开始也是抱着随便看看的心态，但后来当详尽地了解了整个小区的规划和目前楼市尚好的前景之后，他们都购买了我们小区的房子…… 顾客：真的吗？ 售楼代表：真的，或者现在我们利用20分钟的时间，由我给您作一个全面的介绍…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 　　 处理一些实际的异议 顾客：月供6000元，我担负不起…… 售楼代表：那如果我给您再做一份供楼计划，是在您能接受的供款范围之内，您觉得这样？ 顾客：好的 售楼代表：我想知道您希望的月供楼款在什么范围内呢？ 顾客：3000元。⊙案例 顾客：刚才看的几个单元都是朝北的，我不喜欢 售楼代表：您是说一定是要朝南的单元吗？ 顾客：对啊！ 售楼代表：刚才跟您介绍过，向南的单元面积大了些，可能跟您的预算有一些出入，如果价格贵一点您也能接受，那么我们还有一套正南方向的房子可以提供给您，您认为呢？ 顾客：贵多少： 售楼代表：只是50000元。不过从面积上和您家人长远的生活享受上看，还是物有所值的！??　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 　销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 　　当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应： 　　·他必须回