成都市安彩敬天科技是园项目营销及推广工作.doc

安彩敬天科技园项目 营销及推广工作计划 2006年10月 目 录 一、营销思路…………………………………………2 二、价格策略及营销保障体系………………………5 三、营销工作计划……………………………………12 四、项目推广策略……………………………………19 五、项目阶段推广工作计划…………………………28 一、营销思路 项目定位 本项目属城西区域内工业地产项目，依托高新技术开发西区，是离中心城区最近的高新科技园区。我们将本项目定位为国际化生态型商务办公园区。总的来说，本项目是一个地理位置得天独厚，具有良好的生态环境办公条件，政府致力打造的集科研、管理、营销于一体的企业总部聚集基地。 客户定位 主流客户群：主要针对成长型企业，满足它们企业扩充的需要。 具体客户：中小企业、有入园区要求的创业型企业、外埠企业分支机构、依托“市政府”、“海关”及“商检”等相关企业、高新科技企业、医药、电子行业与其它相关产业的下游企业、作为园区配套服务的机构或企业及其它商务投资客等。 销售、自用及投资三方面的关系：总体上采取以销售自用型客户为主，投资客为辅，以招商促进销售的策略，在大量积累客户资源的基础上实现项目的全面销售。 营销体系 项目营销不仅仅是卖产品，更是为企业发展提供一系列高价值商务资源（即发展集成商务资源）。为此，项目将建立全方位、立体化营销体系，即营销推广围绕“高新城西、企业公园”项目形象核心，充分利用高新西区的整体资源优势，以“孵化器商务平台”为附加功能（为成长型企业提供办公服务），通过政府及企业公关、现场包装、SP促销活动、报刊软新闻硬广告及全员营销等形式，宣传项目高端区位[城西]、高端办公[现代生态办公软硬件]及高端服务[独特的办公物业功能及优惠政策]等主力卖点，树立项目现代新型办公形象。 营销手段 ①项目包装（含现场包装、导视及商务平台建立等）； ②SP活动（含政府及企业公关、项目交房客户签约仪式及其它各种活动等）； ③常规媒体宣传（报纸、专业期刊、户外站牌等）； ④全员营销体系建立。 销售方式 作为商务办公类物业，其销售完全依赖于现场销售人员是片面的。商务物业讲究主动出击、针对性营销，不仅广告策略需要主动性（计划控制）、针对性，销售方式上也要瞄准我们的目标客户，主动出击，与之沟通，形成共识，促成销售。同时，销售人员受现场管理限制，安排时间不够灵活，且知识结构及授权范围也相对有限，这也需要相关专业人员及领导层予以支持配合，加强与客户的沟通力度，表明对客户的重视程度，增强客户信心。 因此，项目采用“全员营销”的销售方式。通过现场人员（包括销售人员及公关行销人员）的初步沟通，在深入谈判中邀请主管人员，在合适的场合（包括销售现场、办公室、茶楼等）加强沟通力度，促成销售最终完成。即以销售现场及销售人员为基础，充分利用销售中心、全程公司场地及人力资源，全体互动、全员参与，由销售代表——销售主管——工程主管——公关经理——总经理等构成流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，集体作业，展开项目立体式销售工作。具体方式包括： 现场接待(坐盘销售) ：现场接待推介是销售的基本方式，是本项目销售的基础工作。销售人员应强化服务标准及亲和力，完整、准确传达项目基本信息，为客户作好顾问服务工作、建立良好的第一印象。 专员直销：利用各种方式（包括其它楼盘客户资料等）找到对办公物业有需求的企事业单位进行公关，加强营销的针对性，起到事半功倍的效果。 电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询了解其需求。 扫展会：根据项目的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，促进项目销售。 扫楼：进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。 二、价格策略及营销保障体系 1、价格策略及优惠措施 1）价格水平 实行“统一对外报价，对不同性质客户据不同需求（面积等）谈判定价”的价格策略。根据本项目的特点，结合成都同类型产品的销售价格，我们建议一批次入市时对外统一报均价3850元/平米。二批次视销售情况及市场发展情况进行调整。 随着销售进度的推进，价格逐渐上涨。具体房源价格因面积、楼层、景观、朝向等调节，按常规制定标准，物业类型差价每一档次在200——300元/平方米，朝向景观价差每一档次在30-80元/平方米。 2）优惠措施包括： ◆付款方式优惠（一次性付款优惠5%、分期付款据付款情况优惠2%）； ◆一次性购500平米以上额外优惠2%； ◆联动营销优惠：介绍朋友购买，双方同获购房代金券（房屋总款的5‰）； ◆阶段促销优惠：结合工程进度，根据阶段销售任务计划搞促销活动，制定相关优惠办法（如送装修费、产权费、送冠名权等）； ◆大客户购买（一次性购买1000平米以上）及其