房地产销售技巧培训是.ppt

盛世·堂琅 销售技巧培训;第一节 如何做一个好的销售人员？ ;一、售楼人员的核心素质——专业性与亲和力;第一类销售人员 低专业性+低亲和力;第二类销售人员 高专业性+高亲和力;我们的目标——;应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。 不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解 而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。;更重要的是——;二、外在形象有可信度; 商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客： ;“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售 。;人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。;两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。;渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性 对成功与高薪有着强烈的渴望 能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动； 具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力;经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长； 高效率的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。 ;第二节 如何与客户进行有效沟通？;我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处;以客户的喜好、需求进行介绍，而不是自顾自的一路说下去。 ;用客户喜欢的方式进行沟通;问问题 注意客户反应，调整介绍方式 看着对方说话，多点笑容 用心聆听对方讲话 多些讨论，少些争辩 少用“我”字，多用“您”字 多多称呼客户姓名 切忌对答模糊不清，不清楚的下来落实;不用夸张的手法去推荐销售产品，如实向客户介绍产品的优缺点。 有效利用“负正法”（先说缺点，再说优点） 优点 缺点=缺点 缺点 优点=优点;说法一：“虽然我们这套房子面积小了一点，但是日照、风向条件很好，可以说是冬暖夏凉。” 说法二：“这套房子日照、风向条件都很好，冬暖夏凉，但是面积小了一点。”;客户进门，假装没看见，继续忙于自己的工作 以貌取人，挑客户 言谈语调过快，缺乏耐心 未停止与同事聊天或嬉闹的动作 看报纸杂志，无精打采打哈欠 长时间打量客户 双手抱胸迎宾 继续电话聊天;第三节 如何成功处理异议;没有人会在做出决定前不对产品提出反对意见 客户提出让你最难以解决的异议的时候，通常就是他准备购买的前奏;售楼人员的因素 服务不周、沟通不当、产品介绍失败… 客户自身的因素 没有购买需要、情绪不佳、建立谈判优势… 楼盘本身的因素 价格过高、产品设计缺陷…;异议 真 OR 假？; 观察客户提出异议的频率。（摆脱销售） 观察客户反应。（回答后客户是否无动于衷） 直接向客户提问题。（如反问为何认为贵）; 我要考虑考虑。（资金不够） “这个价格超出我的预算了。（还有别的楼盘可以替代，那里的价格更便宜） 和家人商量一下。（有钱，但买房是大事，需要小心） ”对于升值问题，我倒不是很在意“（虽然对房子没有什么意见，但不太喜欢你的销售方式） ;忽视法 “为什么你们在《生活晚报》上做广告，要是在《春城晚报》上做广告的话我早看到了，也不会这么晚才过来….”;补偿法 问：才一个卫生间啊,那有时会不够用的. 答：是的,确实像您说的那样.因为这是一套小两房,考虑到美观的问题,但如果再多一间卫生间的话,其它房间面积会缩小的,而成本增加了,您要付的钱也就不只这些了.;直接反驳法 当客户引用的资料不正确，对企业服务、诚信有所怀疑时，可以直接反驳处理，以修正客户的不正确观点. ;间接否认法 A：看来，你没有完全明白我的意思，其实事情是这样的. B：是的，你所说的在一般情况下都是正确的，但如果状况是这样，您看我们能不能… A:事情不是这样的,你的想法是错误的. B:您有这样的想法确实没有错,第一次听到的人都有这样的想法,我当时也跟您一样,但如果您再做进一步了解的话…;询问法