产业市场环境中“关系”的利益分析及营销应用_0.docVIP

产业市场环境中“关系”的利益分析及营销应用 作者：尹洪娟　周庭锐　贾志永 　　 论文 关键词：关系 关系营销 网络 密度 网络中心度 　　 　　论文内容摘要：本文以“关系”在产品市场中的运行利益及其条件为基础，从社会网络镶嵌理论视角，分析产业市场中组织的交易网络与关系网之间的关联。文章指出，关系网的网络密度和网络中心度是“关系”发挥效应的外部前提条件，而组织的内部文化则是“关系”策略在交易关系发挥效应的内在保障基础。文章最后提出，在我国的产品市场交换活动中运用“关系”策略时，需要战略性地管理“关系网络”地位，正确评估组织文化的影响，权衡关系成本变化后的关系资本。 　　本文通过梳理国内外有关“关系”在 中国 市场营销中的观点，分别剖析关系格局的实质、社会心理变化以及人际关系网络的结构对“人情”与“面子”的影响。以此为基础，构造“关系”在产业市场中，影响“关系利益”模型，以期为“关系”在交换活动中的有效运用提供更为全面的建议。 　　 　　 文献 回顾 　　 　　“关系”是直接连接介于二个或更多人之间的特殊纽带，，包含“面子”、“人情”与“情感”三个层面。面子是个人由于地位和贡献而从他人那里得到的尊重和顺从，通过社会成就而拥有的声望，是他人所给予的承认。“人情”是对他人恩惠的亏欠，以及亏欠后、为回馈对方而采取行动。情感是人类的各种情绪及由此而产生的社会连带的