课件5：招商谈判技巧与流程培训.ppt

商务沟通与谈判技巧 课程大纲 课程大纲 商务谈判概述 课程大纲 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 课程大纲 第一步—谈判前准备 谈判前准备—自我准备 谈判前准备—为客户准备 第二步—开局破冰 课程大纲 第四步—讨价还价 询 价 比 价 报 价 议 价 定 价 持 价 价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件； 讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内 选择报价的时机 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点 选择报价的方式 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。 顾客说价格高的原因？ 判断方法： 提问：您为什么觉得价格高呢？ 提问：是某项目更好呢，还是它的运营能力更强？ 适当让步，促进对方还价，再判断。 与顾客议价的方法 第二次让步应比第一次小 合作条件的反复沟通，及还价让步。报价后还价要在可控范围。 谈不成时找个理由搁浅，下次谈 制造僵局逼对方成交 延伸思考：当报价后客户无反应，应怎么处理？ 原因：不接受、已接受但不表现、没有概念 方法：主动出击，试探对方无反应的真正原因 例如 某总，您看我们什么时候可以签约呢？ 某总，这么优越的条件，您还有什么疑虑吗？ 某总，基于我们双方的共赢，您看我要怎么做才能保证您的利益呢？ 第五步—促成签约 对方对我方的支持政策已无异议，对于合作条件也大致认同，只是价格预期还有小小差异，此时可以促进达成。 抛出实质性的诱饵（即筹码） 在实质问题上议而不定。 决定权交给对方，让对方去思考 主动冷场，停止谈判 最后方法：各让半步 延展思考：促成技巧 ① 找到影响决策的权重：如对方的家人、对方的朋友等。 ② 改变决策的权重：让决策权重先点头认同。举例： 将对方及家人一同请出来吃饭喝茶，向对方及家人灌输理念及价值。 ③ 最终让步：在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步 第六步—突破僵局 对有意向的客户设定的僵局进行突破（突破僵局路线图） 1 、换高层出面进行谈判 1 、利用替代性方案，举例： 某总，如果您现在资金周转有困难，我为您申请分两次打款，先打40万，余下的10万给您一周的缓冲期，下周一打过来，您看如何？ 1 、抛出更重的筹码，试探对方，为竞争对手制造麻烦。（必须在确切判断出客户已不可能合 作的情况下再采用此方法） 真僵局 假僵局：有成交预期的，对方故意制造僵局想要争取更好的条件。例如： 1 、转换话题，不谈生意，谈其它与生意无关的事宜，如对方的市场，对方的个人爱好等。 1 、换情景，换一个场合再交谈，以获得真实信息。如资金问题。 1 、根据对方实际情况，适当让步。 1 、反向制造僵局，借机拖延时间。 假僵局 延伸思考：你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有签订合同，有一天客户告诉你要出国旅游一段时间，在上飞机前10分钟要求你以公司的最低价格与他签定合同，你会怎么做？由此判断，客户内心希望合作，只是借故制造假僵局，希望达到压价的目的。这种情况判断为假僵局，成交预期已充分体现，已明确造成僵局的原因（价格原因）。 方法：不能马上答应，就告诉客户可以等他回国后再进行商议，并祝对方旅途愉快！反向制造僵局，把急切抛给对方。同时在对方出国期间，设计好谈判方案。 招商推广中心 2013年8月 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 商务谈判的定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判的目的：达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。 商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业增加利润，扩大发展空间。 商务谈判概述 商务谈判5大重点因素 商务谈判流程 商务谈判实例 问题探讨 谈判筹码 利益共同点 策略路线 替代性方案 改变相互 需求强度 利益共同点 双方达成合作能获取的共同利益。 在实现对方利益的基础上实现我方的价值 对谈判结果有影响的任何资源或策略， 都叫做谈判筹码。 谈判筹码 根据谈判目标，设定谈判推进的阶段 和方向等引导性路线。 策略路线 策略路线需要强调： ①有备选方案 ②有纵深，