沈阳中粮隆玺壹号大宅新项目推广策略.pptVIP

沈阳世联隆玺壹号项目组 2012年2月;第一部分：2011年营销回顾 第二部分：2012年执行要点;2011年营销总结;关于定位——项目整体高端定位清楚并受到市场认可，但是具体卖点整合不够清晰;关于客户——成交客户仍以私企业主为主，和早期以政府官员客户为主的定位有所偏差;关于展示——基本到位，但因去年时间仓促，展示细节和展示力方面和竞品相比都偏弱;关于推广——以线上推广为主过于偏重调性，线下客户渠道并未打开客户圈层有待培养;关于推售——开盘后，为争取最大化消化客户，导致销售分散;关于价格——开盘至今价格及优惠一直未变，对现场有效促销和逼定没有实质性帮助;营销小结,2011年大中见小,2012年小中见大2012年是真正见证营销细节的时刻;5#;;7# 33层;2月;成交客户情况—— 成交客户年龄集中在31岁-55岁，多为3口之家，子女年龄上没有明显特征，客户现居住区域和工作区域大多在皇姑区或周边地区（北于洪客户表现明显），地缘性较强，工作性质多为私企和事业单位。;成交客户情况—— 从成交客户的业余生活及喜好上来看，他们大多有一定经济实力，喜欢国内外旅行，常光顾卓展、中兴、久丽等高端购物场所，习惯通过辽沈晚报和新浪网获取信息，常乘坐南航和国航出行，对本案的认知主要通过围挡、短信和朋友介绍。;成交客户情况—— 成交客户大多有多次置业经验，自住为首要置业目的，意向面积多为186平，意向单价大约在1.2-1.4万/平方米，北陵公园成为客户的最大购买因素，但价格是客户最大的抗拒点。;未成交客户描摹： 客户一：觉得总房款太高，经济实力不足 徐先生，50岁，和太太都是公务员，现住在万科四季花城140平的房子，想给女儿买房子，外孙1岁多。很认可项目的位置，喜欢北陵的环境，来访4次，也对186平的清水户型认可，但是觉得总房款太高，经济实力不足。 客户二：开盘后价格比预期要高 武女士，45岁左右，做生意的，丈夫在青岛工作，儿子上小学四年级，现居住于皇姑区阳光尚城140平的房子。因为有清水的户型所以认筹了一套187平的西户，由于东户没有合适的楼层所以对认筹户型并不是很满意。今后有搬到青岛居住的打算，考虑不太好转手，所以没选择。未认购主要原因是开盘后价格比预期要高，总房款较多，资金周转不开。 客户三：担心沈阳房价会下调，选择暂时观望 李鹏，女，47岁，辽宁电大老师，现居住万科四季花城140平的房子， 丈夫在北京工作，孩子在北京上学，看样板间觉得186平的太小，所以认筹了8#-10-2的252平清水户型，后来觉得8#的位置离凤凰小区太近，且有烟囱污染，加上北京房价下调，担心沈阳房价也会下调，所以选择暂时观望。;2011年成交客户特征;2012年营销思路:”围绕着强化客户信心,用中粮的产品品牌去撬动市场，上半年做环境，下半年做产品”;2012年目标;从目前剩余产品分布来看，2栋、3栋、6栋、7栋位置最好； 1、3、6、8最先推出，所以消化比例较高，其中3栋消化比例最高； 186平米单位由于总价较低，是可以用作突破的点； 251平米产品的销售持续稳定，可以作为持续稳定的销售力量；;1#;房源选取原则： 第一批推出：10套，以达成成交为目的，挑选位置好、刺破市场的房源。以2#、3#库存利好房源为主，同时7#拿出2套特殊单位促进客户购买。 第二批推出：5套，位置相对较差的难点房号，有利于引导客户促进成交。选取3#西单元难消房号，促进3#清货。 价格制定原则： 依据客户价格敏感点200万，进行定价 总货值： 3300万，15套 去化目标： 2750万，10-12套 ;竞品对比;4月价格计划：目标1个亿，4#入市单价10500元/平米，3#清货单价11500元/平米;5月价格计划：目标1.2个亿，9#西单元入市单价10500元/平米，2#清货单价12500元/平米;6月价格计划：目标1.2个亿，9#东单元入市单价11000元/平米，5#清货单价12000元/平米;推售产品;8月价格计划：目标1个亿，价格不作调整，6#均价20964元，7#均价16090元，8#均价16080元，1#均价13378元，底跃均价17908元;推售产品;推售产品;单价与销售方案对比;3月;活动的关键举措： 周周小活动，月月大活动，线上终极置业、线下圈层营销;渠道的关键举措： 直销媒体充分挖掘，确保成交;营销费用计划： 全年营销费用700-800万;世联保障体系：总经理负责，33人作战兵团，集公司力量配合，全力确保目标实现;需开发商给予的支持：;汇报结束……