团队作战卓越的营销团队管理.pptVIP

评价后的行动策略 评价结果 辅导 激励 观察 调整 激励技术——提升员工的工作意愿 案例研讨——小梁的故事 员工需要激励的信号 拒绝服从领导的指示 症状八 工作出问题时尽量埋怨别人 症状七 常抱怨鸡毛蒜皮的琐事 症状六 不能达到要求的工作标准 症状五 午餐时间拖长，尽量逃避工作 症状四 迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释 症状三 不愿自动做额外的工作 症状二 需要付出额外努力的时候表现出不合作 症状一 需要激励的信号 员工表现 两种截然不同的答案 领导者 下属员工 寻找问题的原因 领导者 下属员工 什么是激励 激励就是指通过一定的手段使员工的需要和远望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人地潜能发挥出来。 激励的三个层次 行 为 取 向 努 力 程 度 坚 持 程 度 激励与绩效 案例故事：钱是最重要地激励因素吗？ 离职的获奖者 有关动力的来源 有关需求的排序 工作动机调查表 三种类型的激励方式 威胁激励 奖励激励 个人发展的激励 分组讨论：激励菜谱 关于激励的理论介绍 休息调整 轮换调岗 公平感 工作支持 集训轮训 岗位稳定 成长晋升空间 岗位安全 工作成就感 工作有序 个人及团队的荣誉感 办公条件 领导者个人的价值观 福利 团队合作的氛围 考核 沟通 薪资 激励的四个原则 针对性原则 适度性原则 及时性原则 多样性原则 我的体验 对照镜子，检查自己 了解员工的实际需求 使用恰当的激励时机和方法 培养下属的能力 结束语：铸造战无不胜的卓越团队 谢 谢 大 家 ！ 业务过程管理控制的要点 案例介绍 业务过程管理控制的四大工具 管理表单 随访辅导 销售会议 单独述职 销售人员 业务管理控制要点 方向 流程 质量 一个销售经理的抱怨 有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在类似的情况，该如何处理呢？ 管理表单设计的原则 简洁 清晰 延续性 可查性 可指导 销售管理的基础表格 周期工作计划表 月度工作计划表 周工作计划表 潜在客户管理表 客户档案表 市场信息反馈表 管理动作类 管理信息类 月度工作计划表 自 我 回 顾 考 核 情 况 下 月 目 标 行 动 计 划 上月总结 下月计划 对正处在销售过程的客户进行管理控制的重要性 过程做的好，效果自然好！ 分组讨论：根据管理表格设计的原则，请设计出潜在客户管理表。 潜在客户管理系统 关系增进 谈判成交 呈现方案 分析需求 接触客户 随访 案例模拟 随访的目的 了解 训练 协助 案例故事：一个业务经理的教训 随访的注意要点 居其侧 不要急于指点 多看、多听、多问、多记 要有单独的出访量 客户拜访的五步法 称呼，感谢拜访客户 寒暄，表明拜访来意 陈述，介绍/询问/倾听 总结，达到拜访目的 道别，约定下次时间 案例模拟 如果你是销售经理， 你会如何评价商客经理的这次拜访？ 你会如何评价案例模拟中销售经理的随访？ 销售会议 把握宏观问题（方向性控制） 进行群体激励 进行专题培训 沟通与协调 销售例会需要注意的事项 会前充分准备（议程） 注意控制时间 避免批评个体 鼓励大家参与（但不要展开大讨论） 形成会议纪要 如何让销售会议准时开始？ 销售经理养成职业习惯，以身作则 提前通知、必要提醒 即使与会人员未到齐，也要准时开始！ 销售人员的工作述职 业务控制管理的重要环节 对销售经理是挑战 成功的述职在于平时的分析、观察和积累 认真与坚持最重要 销售人员工作述职的过程 寒暄开场 邀请陈述 交流探讨 总结评价 填写记录 结合自己的销售管理实际，谈谈销售人员述职的重点内容应该是什么？ 销售经理做好述职应注意的要点 平时积累（报表分析、工作观察） 准备充分（述职议程、文字材料） 事先安排（提前通知） 创造平等的谈话氛围 单独述职 期间避免打扰 区分新老业务 管理控制中如何与销售人员沟通 遵循沟通原则 多了解背景情况 从三个角度倾听 分开工作与生活的话题 遵循沟通原则 谈行为不谈个性 沟通内容要明确 沟通过程的双向性 综合使用四种工具 ——销售人员的三段论 即兴表演型 镇定自若型 惊慌失措型 销售例会、随访辅导 管理表格、销售例会 工作述职、随访辅导 分组练习10分钟，所有小组汇报 如何通过管理控制解决“销售人员带着客户跑”的问题？ 分组练习5分钟，所有小组汇报 五：正确评价与有效激励 如何评价销售人员 激励技术——如何提升员工的工作意愿 三纬度评价法 个性 动力 能力 个性因素 自信 平等意识 漠视挫折 好争胜负 过分抑郁、过分敏感、烦躁 动力性因素 积 极 随 机 懒 散 抵 触 能力性因素 知 识 技 能 产品