经销商综合评价项目介绍2011.pptVIP

* * * 奥迪经销商综合评价体系介绍 奥迪销售事业部网络部 项目背景及目标回顾 奥迪经销商网络综合评价体系简介 目录 项目背景回顾奥迪销售事业部（ASD）在提升经销商实力方面已经开展了一系列颇有成效的工作 ASD在提升经销商实力方面的主要举措 加强经销商实力 选择具有潜力的市场发展符合奥迪标准的新经销商 来源： 管理层访谈；科尔尼分析 经销商关键岗位人员能力评测和提升 SSM 秘密采购 飞行检查 经销商财务数据分析 CSS检查 经销商CRM能力提升 人力资源 标准管理 流程检查 商务管理 客户满意度 客户关系 提升现有经销商能力 扩大经销商网络 项目背景回顾但对经销商的业绩管理的现状与期望目标仍然存在一定差距 奥迪现状 理想状态 缺乏反映经销商潜力的资源性指标与风险监控指标 能反映经销商当期业绩与能力，并对未来经营潜力进行评估 各项考核归属不同部门管理，缺乏协调和统筹 没有完整的权重体系对所有考核结果进行整合 重要指标统一管理，并且建立统一的评价标准 无法给经销商提供明确的改进建议 能提早预警经销商个体及整体倾向性问题 能对单个经销商进行能力分析并提出改进建议 ASD当前对经销商考核与理想状态的差距 指标整合 体系平衡 指导实践 项目目标 基于上述初衷，奥迪希望通过本项目建立经销商综合评价体系以全面科学地衡量经销商的经营状况 制定对经销商整合的评价体系 根据新体系调研现有的奥迪经销商在历年的业绩表现 建立动态、完备的经销商业绩数据库，并使经销商业绩评估/更新工作科学化、简单化、制度化 项目目标 项目目标 本次项目成果将为奥迪进行经销商能力持续改善奠定坚实的基础 经销商数量 经销商业绩 业绩表现不理想 经销商之间业绩差距过大 初始状态 经销商业绩改进目标 减少经销商之间业绩差距 经销商业绩 帮助业绩不理想的经销商进行改进 提高整体水平 未来目标 经销商数量 项目背景及目标回顾 奥迪经销商网络综合评价体系简介 目录 盈利能力 经销商综合表现 财务表现 市场表现 运营表现 资源表现 资产效率 风险控制 人力资源 创新能力 社会责任 制度执行 流程执行 市场开拓 客户满意度 客户忠诚度 经销商管理人员综合素质 基础培训率 一线工作人员流失率 SSM-销售 SSM-服务 销售区域违规情况 约定信息提交管理水平 秘密采购得分 飞行检查得分 CRM体系评估 广告投放费用百分比 新增潜在客户数量(1) 销售满意度 服务满意度 推荐/重复购车比例(1) 定期回店保养的顾客比例(1) 销售目标达成率 销售服务量综合排名 毛利率 利润率 总资产周转率 资产负债率 速动比率 采纳员工管理改善提案的数量(1) 公益事业投入(1) 综合能力强的经销商应当在各项能力上都领先 经销商综合评价体系构成:能够更加全面和系统地反映经销商的综合能力 (1) KPI目前尚无可得，暂缺 指标大类 指标名称 10年权重 指标性质 指标描述 财务 30% 销售目标达成率 10% 连续性评分 总销量的目标达成率 销售服务量综合排名 15% 连续性评分 总销量、配件销售额和维修台次的加权结果 速动比率 1% 警戒性评分 （流动资产-存货）/流动负债 毛利率 1% 警戒性评分 包括销售毛利率、服务毛利率等 利润率 1% 警戒性评分 包括销售净利润率、服务净利润率等 总资产周转率 1% 相对评分 营业收入/期初期末平均资产总额，根据相对排名界定分值 资产负债率 1% 警戒性评分 负债总额/资产总额，负债率过高或过低都将得低分 市场22% 销售满意度 7% 连续性评分 CSS销售得分 服务满意度 10% 连续性评分 CSS服务得分 广告投放费用百分比 5% 警戒性评分 广告营销费用/当期销售总额 推荐/重复购车比例（1） 0% 连续性评分 推荐或重复购买占总销量比率得分 定期回店保养百分比（1) 0% 连续性评分 回店参加定期保养的百分比 新增潜在客户数量（1） 0% 警戒性评分 新增潜在客户数量得分 运营37% SSM-销售 5% 连续性评分 标准管理销售得分 SSM-服务 5% 连续性评分 标准管理服务得分 SSM-品牌 2% 连续性评分 标准管理品牌得分 秘密采购评分 10% 连续性评分 秘密采购得分 飞行检查评分 7% 连续性评分 飞行检查得分 CRM体系评估 1% 警戒性评分 CRM体系使用情况统计