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客户终身价值体系建设：零售银行业务发展的关键 　　摘要　驱动零售银行利润增长的最主要因素是客户，零售银行的经营目标就是最大化地开发客户的价值，即充分发掘客户的终身价值，以保持长久的竞争优势。对于零售银行来说，开发客户的终身价值，最重要的是要贯彻以客户为中心的经营理念，最基础的工作就是 科学 地认识客户终身价值，合理、准确地识别与衡量客户终身价值，并加快客户终身价值体系建设，这是零售银行业务可持续 发展 的关键。 　　关键词　零售银行；客户；终身价值；体系 　　 　　一、客户终身价值的概念及组成 　　 　　对零售银行而言，客户终身价值是指银行的客户在其作为客户的整个生命周期中为了享受和使用该银行提供的产品和服务而付出的给该银行的 经济 回报之总和，其本质是在银行与客户之间的长期关系中，基于交易关系给银行带来的收益的净现值。 　　一般来说，客户终身价值包括三个方面：一是客户的 历史 价值(Historic Value)，即到目前为止零售银行已经实现了的客户价值；二是客户的当前价值(cilrre/tt Value)，即如果客户当前购买模式不发生改变，在将来会给银行创造的价值；三是客户的潜在价值(PotentialValue)，即银行通过有效的交叉销售，调动客户的购买积极性，或客户自身通过向别人推荐产品和服务促进业务销售，以及由于客户自身价值成长等因素，从而可能给银行带