国际1线电源模块厂商的中国策略.doc

国际一线电源模块厂商的中国策略 ? 目前，中国政府正大力推动城镇化建设进程，大型基础设施、再生能源、轨道交通和工业控制等行业市场在近几年内的高速成长，另外，随着4G产业在2014年的飞速发展，通讯领域也得到了相应的带动，这加剧了电源类产品的需求，使得中国市场极具发展潜力。 前身为艾默生网络能源公司嵌入式计算机和电源产品部的雅特生科技，在2014年年初刚以独立公司的身份经营业务。在中国市场大型项目不断推出的大背景下，雅特生的整体业绩得到了相应的提高。另外，随着中国市场的快速崛起，一些中小型厂商也展现出了增长活力，对此，雅特生也将调整销售策略，将这一市场纳入发展规划。而针对这一市场，雅特生更倾向于通过分销商及代理商来完成宣传及技术支持的工作。 依托基础稳步前进 雅特生科技于2014年一月份以独立公司身份运营，作为之前的嵌入式计算机和电源产品部，雅特生科技拥有良好的技术传承及客户基础，将继续在擅长的通信、数据中心、工业控制、军用/航天设备等领域深耕。 据雅特生科技亚洲营销总监容远洪介绍，该公司的销售有90%来自于公司的销售团队，而10%的销售由分销商及代理商贡献。 众所周知，中国电源市场极具吸引力，这得益于中国政府开始重视绿色能源、高能源效率，并致力于走一条可持续发展之路，这为高效率的电源模块市场带来了福音，无论是包括高铁、地铁在内的铁路项目或是大型工业设备领域，都有着很大的需求量。针对铁路应用，雅特生推出致力于列车运行控制和铁路信号应用、遵循最高安全级别SIL4标准设计的CommercialOff-The-Shelf(COTS)故障安全系统-ControlSafe安全平台，针对计算机系统、数据存储系统等电子设备，雅特生推出了DS2500PE-3，这款电源具备主动式均流功能，且效率达到94%。 另外，2014年是中国的4G元年，调研机构数据显示，2014年的中国4G用户数将呈现爆发式增长，有望达到4000万~6000万，乐观估计有望超过日本和韩国，成为仅次于美国的全球第二大LTE市场。4G市场的爆发带动了通讯产业的发展，而这也带给了雅特生机会。针对基站、射频转发器等市场，雅特生推出了AVE系列，该系列采用半砖式设计，效率高达94%以上。“我们与包括中兴、华为在内的通讯设备提供商合作，为之提供BMP(砖模块电源)产品，4G的爆发性增长也带动了我们的销售。”容远洪说。 据容远洪介绍，在DC-DC电源销售中，雅特生主要集中在通讯设备、数据中心、工业应用(包括地铁、高铁、飞机、高端测试仪器等)等几个领域，而通讯设备和数据中心两项占到了40%的销售额，工业领域同样也是40%。 关注中小型客户市场 依赖于四十多年的技术积累，雅特生在电源转换和嵌入式计算解决方案领域有着巨大的市场优势，而近些年来，除了以前的老对手之外，一些新的挑战者也正慢慢崛起。容远洪指出，雅特生在技术方面拥有优势，不过，现在除了面对以前的国外的厂商之外，一些国内的BMP提供商也开始加入竞争，但是，从产品的技术及性价比来看，雅特生仍然还是有优势的，而且，雅特生能够很好地从性能及价格上找到一个平衡点，让客户接受。另外，从技术支持方面来讲，雅特生也有庞大的代理商团队可以为客户提供很好的技术服务，因此，可以说在销售、FAE、技术售后服务来讲，雅特生在行业内都处于领先地位。 “但是，也需要重视国内厂商，一些做的不错的公司正在慢慢崛起。比如在通讯设备领域，有一些电源厂商做着跟我们比较类似的产品，刚开始时，其市场并不大，但是慢慢掌握了技术之后，其增长变得很快速。”容远洪补充说。 按照计划，雅特生将开发中小型客户市场，而在这一市场，往往有着“价格战”、“同质化”的情况出现，对于像雅特生这样“高大上”的国外一线厂商，是否会因此而受到影响呢？ “对我们来说，这并不是最大的问题，因为我们所针对的客户与国内厂商所面对的客户还是有一定区别的，如果客户以价格作为首要参考因素的话，我们应该不会被选上，所以，‘价格战’应该不会影响到我们。”容远洪说。 抓趋势做决策 2014年的成绩初见端倪雅特生之前将更多的注意力放在了大型客户身上，针对大型客户，雅特生往往都配备了专门的技术支持团队，而对于中小型客户，雅特生则更多地通过代理商及分销商做推广，同时，雅特生也将加强代理商及分销商的培训。 对于中小型厂商市场的重视，让雅特生在2014年的成绩初见端倪，据容远洪介绍，在2014年，分销商渠道的DC-DC及BMP产品业务增长了大约50%。 除了在业务方向上的改变，雅特生在研发上紧跟步伐。容远洪指出，BMP产品的封装今后将越来越小，功率密度也越来越大，所以我们倾向于采用Digital Design—采用MCU代替以前的模拟器件，使得器件能效越来越高，同时，我们还提升了模组的散热能力，进一步解决散热问题。 在新品研发方面，雅